水利施工企业投标策略与报价技巧的运用

　　水利工程施工的招标投标是市场经济的产物，是培育和发展水利施工市场的主要环节，它可以促进资源优化配置，大大提高企业管理水平，并保证工程工期、质量目标的实现。投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。能否中标不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标报价技巧运用的是否得当，如果投标报价过高，投标单位就会失去中标的机会;投标报价过低，即使中标也会给企业带来亏本的风险。因此，投标企业应结合本单位的实力，合理制定投标策略，运用报价编制技巧，从宏观的角度对工程总报价进行控制，以期最终达到中标并且赢利的目的。

　　1. 增强企业信誉、创品牌形象

　　决定投标获胜主要取决于报价、工期、质量、施工能力和信誉，而信誉又通过施工进度、质量保证及施工能力来体现，所以建立良好的信誉，树立品牌形象，最终占领市场，是投标策略的最终目的。因此，施工企业要想在当前强手如林的市场竞争中立于不败之地，首先应在平时的诚信和服务方面下功夫，树立良好的企业形象。信誉是企业的无形资产，从某种意义上说，市场经济既是竞争经济，也是信用经济，谁的信誉好，谁就能占领市场，谁的信誉差，就会被市场淘汰。在企业资质等看得见的硬件相差无几的情况下，服务竞争成为竞争取胜的一个非常重要的法宝。“关注顾客、增强满意”，我们推行大服务的经营理念，坚持做到“前期策划服务、过程精品服务、售后满意服务、后期延伸服务”，才能在竞争中始终处于不败之地。

　　2 追踪工程信息，明确投标方向

　　施工企业应准确地做好工程信息的跟踪筛选工作。在当今信息化时代，除做好市场社会信息追踪外，信息网络是我们获取信息的重要渠道，根据获得的信息进行筛选，结合工程项目承包的条件方式、资金来源、企业的长远发展规划、竞争对手的数量和实力、施工任务的复杂程度及利润预见，通过定性分析，确定适合进行投标的项目。

　　3确定报价策略、运用报价技巧

　　投标是一门科学，确定投标方向后，要想能在竞争中求生存，求发展，需要的是投标人员和决策人员的知识、经验和胆识，决策者的策略贯穿于投标竞争的全过程。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，利用报价技巧，做出合理的报价。在

　　现有的招投标机制下，我们通常的做法是先根据国家或地区现行定额做正常报价，再根据我们的企业定额做出成本价，再据以往经验及所获得的情报信息估算标底价，再综合竞争对手的数量和实力及本单位的具体生产经营情况进行调整，确定最终投标价。

　　3.1 计算报价预算底稿

　　预算底稿是不考虑企业内部因素，依据现行定额编制的报价，这一步工作关键是确定准确的基础价格和费率，此外，一定要根据施工方案选择合理的定额子目。

　　在编制报价时，人工、材料、机械单价怍为编制报价的基础价格，其水平高低直接影响到总报价水平，在现行定额中，人工费、机械费都有明确的计算公式和标准，材料费在单价中占较在的比例，所以三者之间关键是材料价格的取定，投标企业应根据同地域近期投标时的材料价格水平，参照自己日常的材料供应网和平时积累的大量价格信息资料，结合市场供求关系价格波动及察勘现场所获得的信息，合理确定材料价格，才能保证报价的准确性。

　　3.2计算成本价

　　根据企业定额子目和合理确定材料价格，计算出直接费，用以往的经验确定其他直接费和现场经费及间接费的费率，将利润费率调整为零，确定成本价。

　　3.3估算标底价

　　根据历次投标报价的水平，结合本工程的实际情况、评标办法及其它情报信息，确定标底价，也可收集历次投标的数据，利用统计分析的方法确定可能的标底。统计分析的关键是样本工程的选定，样本工程的工作内容、工程时间、所在地域等都应与所投工程具有可比性。

　　选定样本工程后，大致分为两种做法：一种是根据历次投标的标底与最初所做的报价初稿相比较，求得比降，再运用统计知识求得比降的平均值;另一种是收集工程内容相似的投标工程，据以往投标经验，将最优报价的单价套入相似工程的工程量清单来估算可能的标底。

　　3.4 报价的调整

　　要想取得最优报价，必须潜心揣摩招标人的意图，估算标底价，再对竞争对手可能提出的报价进行分析，利用报价技巧，对投标报价进行调整，但调整的幅度必须适宜，否则引起评委反感而适得其反，调整后报价也不能低于成本价。

　　通常我们采用以下几种投标报价技巧：

　　(1)根据招标项目的不同特点采用不同报价

　　①.遇到下列情况可报价高些：施工条件差的工程;本企业有专长的工程;特殊工程;工期要求紧的工程;支付条件不好的工程;总价低的小工程，不愿做又不方便不投标的工程;投标对手少的工程。

　　②.遇到下列情况可报价低些：施工条件好、工作简单的工程;投标对手多，竞争激烈的工程;为了开拓市场，具有战略意义的工程。

　　(2)不平衡报价法：投标报价的调整，必须兼顾不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。前期工程的单价可适当高些(如围堰工程、施工导截流工程、土方开挖、基础工程)，因为这样可以早日结算到工程款，有利于资金周转;经复核工程量，清单中工程量大于图纸工程量的项目，单价可报低些，反之可报高些;预计工程量在施工过程中可能增加的项目，单价可报得高些，反这可报低些，这样可保证在将来结算时获得较大利润;对业主规定了暂定工程量和该分项的暂定总价款，允许将来按实际发生的工程量结算，单价可适当提高，这样既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。如果列出了暂定项目的数量，但未给定总价，就应慎重考虑，因为单价定高了，会增大总报价，影响投标报价的竞争力;单价定低了，将来工程量增大，会影响效益。一般来说，这类工程量可来用正常价格，估计工程量肯定会增加的项目，单价可适当提高，估计项目不一定做的部分，单价可定得低一些。但不能使单价太不平衡而失去合理性，因为一般投标，单价是否合理也是评标内容的一部分，评委可通过标底和各投标单位横向对比，发现不平衡单价而影响评标得分。

　　(3)取费费率应取满：投标报价时所采用的其他直接费费率、现场经费费率、间接费率、利润率和税率都将成为施工时向业主计算索赔费用及合同外工程单价报价的依据，而在施工过程中，前述二者的发生又在所难免，因此本人认为费率应取满，降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

　　(4)零星工作项目的报价：根据现行的《水利工程工程量清单计价规范》，零星工作项目通常为计日工、计日材料及计日机械，该项目的合价计人总报价，一般来说，业主用到该项目的机率较小，故应将单价报低点，并使该合价处于较低状态。

　　总而言之，只有不断总结投标成败的经验和教训，才能不断提高我们的投标报价策略和报价编制技巧，进而提高我们的投标水平，使我们在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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文章名称： 水利施工企业投标策略与报价技巧的运用

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