煤炭营销企业客户关系管理的要求与实施

　　摘要：煤炭资源在我国能源发展中占据着十分重要的地位，随着煤炭企业的不断发展，要求应用先进的方式对客户关系进行管理，基于此，本文论述了煤炭市场主要特点的基础上，论述了如何做好客户关系管理。

　　關键词：煤炭营销;客户关系;管理;措施

　　客户资源信息是煤炭企业的重要资源，客户管理对于企业来说是至关重要的发展保障手段。煤炭营销企业注重对客户关系进行管理就是更多的获得客户资源，拉近企业与客户之间的关系，形成信任彼此的合作伙伴。通过大数据化系统分析和帮助煤炭企业管理客户信息，从而科学有效的促进煤炭企业正确决策发展道路。在新时代，通过信息化技术向客户群体推送信息，利用微信每日发布煤炭报价及煤炭行业知识，与客户之间的关系更加紧密。不仅如此，更能形成健康发展的煤炭行业，拥有良性市场。

　　一、国内煤炭市场的主要特点分析

　　(一)煤炭市场的派生需求

　　当前，煤炭市场的派生需求主要是消费者的煤炭产品需求，而这些需求的产生源于不同的消耗类型，如电厂的发电量大小，往往会与煤炭的需求量呈现出正比例关系;钢铁厂的钢铁生产量，也对煤炭的需求量有着直接的影响。因而在新时期的煤炭销售工作中，不仅需要关注当前客户的消费需求，还需要关注消费者对于煤炭及其产品的需求变化。

　　(二)煤炭属于大宗能源材料

　　煤炭本身属于大宗能源材料，这直接意味着煤炭运输以及交易都会以大规模的形式展开，因而必然会对物流产生一定的要求。在展开煤炭运输时，由于会涉及到大量的煤炭，如果单纯通过公路运输来完成是不可能的，还需要有铁路运输的加入。相比较而言，铁路运输所能够承运的煤炭量较大，整体速度也相当快，能够让煤炭产品及时送到消费者的手里。虽然铁路运输有着这么多的优势，但是它也存在出现故障的状况，并且在面对短距离运输时会表现出不足，因而还需要有公路运输相配合。

　　(三)煤炭市场的波动需求特性

　　煤炭市场长期处于派生需求状态，一旦消费者降低对煤炭的购买欲望，那么煤炭市场便容易呈现出较大的波动。由于市场需求不断变化，因而煤炭销售的开展便需要准确了解市场变化，并在此基础上做出营销策略方面的调整，促使企业能够获得更大的经济效益。

　　(四)煤炭销售的形式主要为直接采购

　　基于大宗商品的性质，煤炭交易的形式主要是以直接采购为主。首先由生产商与购买者进行会谈，接着签订交易合同，这其中通常不会有中间商参与进来。这样不仅可以使得煤炭销售变得更加直接有效，还能够促使企业加强对消费者需求的重视。一旦煤炭销售出现问题，那么将会对企业的发展带来非常大的影响。

　　二、煤炭营销企业客户关系管理的措施

　　(一)严格把控客户资源

　　严格把控客户的资源，不要让无关人员接触一手资料。营销人员处于第一线，与客户之间直接接触，从而二者建立起信任关系。但也存在有些营销人员不劳而获，直接从公司客户资源库中拿走，不尊重其他营销部门的工作劳动成果。针对以上问题，煤炭企业应从两方面入手：一是严格把控客户资源，不要出现客户共享，造成对客户不必要的麻烦。二是制定严格规定和入职签订保密协议。避免出现以上问题，导致公司内部出现矛盾。

　　(二)筑牢竞争载体，升级产品结构及质量

　　着力推进煤炭产品结构优化。推进煤炭产品品种优化主要是根据煤炭消费用途、洗选加工方法和相关技术标准要求等，对煤炭产品的品种规格进行分类划分。在煤炭产品生产及加工时，要按照煤炭品种规格划分标准，响应市场不同用户的变化需求，包括用户对各煤炭品种需求量、品质规格质量标准和煤炭各品种市场售价而进行煤炭产品结构的优化调整。按照煤炭产品结构的优化调整方案，在对煤炭产品进行成本效益分析的基础上，组织对煤炭洗选设施、设备进行购置及技术改造。并细划落实矿井生产单位、煤炭洗选厂、配煤加工厂和煤炭销售部门的产品质量管理责任，持续对煤炭产品结构进行优化调整。

　　着力推进煤炭产品市场定制。产品市场定制是指煤炭企业在产品市场销售活动中，针对每个不同用户不同的商品煤个性化需求，“量身定做”所需的商品煤，从而最大限度地满足用户煤炭消费的需要。用户个性化需求是实施产品定制化的前提条件，高质量发展新时代的市场营销的新特点就是，需求侧消费端升级将拉动或倒逼供给侧生产端升级。过去供给侧通过大批量生产方式，生产中低端产品供给需求侧大众化中低端商品消费，现在则转变为中高端个性化商品消费需求进行引导，中高端小批量生产差异化产品生产供给。

　　为适应买方市场形势和清洁能源消费要求，作为煤炭产品供给生产方，要充分认识买方市场清洁能源消费的新特点，深入持续了解用户的新需求，准确把握用户对煤炭产品数量、规格标准及产品质量元素要求等，组织力量尽快组织煤炭生产和洗选加工，为客户提供定制化服务和订单化商品煤供给。

　　(三)具备先进市场营销观念能够准确把握市场行情

　　新时期的煤炭企业营销活动开展，应当努力迎合市场的行情变化。现阶段国内的煤炭市场机制较为复杂，煤炭销售面临着巨大的挑战，无论是在运输还是在销售渠道上，都有待于做出进一步的调整与完善，而市场营销观念在其中的合理应用，不仅能够准确把握市场行情，还可以形成全新的市场营销观念，使得全体员工树立良好的煤炭销售认知，不断推动企业煤炭销售活动的有效进行。现阶段，煤炭企业应当合理把握市场行情，在煤炭销售开展的前期，企业销售人员应当对煤炭市场加以深层次调研，充分了解市场的实际变化与需求，并随之制定准确的销售策略，使得市场营销能够取得更好的成效。市场调研对于煤炭销售的作用非常明显，煤炭企业应当鼓励和引导营销人员完善市场调研工作，进而深层次推动煤炭企业的实际发展。

　　三、结语

　　通过对煤炭行业客户管理相关观点的研究和讨论，归纳总结煤炭行业营销企业客户关系管理的要求与实施。详细分析了煤炭行业营销中的问题和现状，指出最大的问题客户评价资源库内容的不足。大数据资源库对于煤炭企业还是新兴事物，需要不断地完善和学习改进。通过对客户大数据库的不断完善和使用，使煤炭营销部门再攀高峰，不断取得好成绩，煤炭企业也因此健康高效的发展。

　　参考文献：

　　[1]李小鹏，孙英倩，宋麒麟.煤炭企业战略客户选择模型构建研究[J].经济师，2019(06)：278-279.

　　[2]宋苗苗.S集团煤炭销售总公司大客户营销策略研究[D].太原理工大学，2019.

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