施工企业做好新形势下市场营销工作之探索

　　摘要：市场营销是企业稳定现有市场占有份额、开拓新市场的重要經营手段，施工企业必须构建起完善的市场营销管理体系，实施多元化的营销策略，稳步提升施工企业的市场竞争力。本文分析了施工企业市场营销工作的特点，提出了新形势下做好市场营销工作的实践路径，期望对促进施工企业可持续发展有所帮助。

　　关键词：施工企业;市场营销;多元化;品牌营销

　　近年来，我国建筑产业产值增速放缓，使得建筑市场呈现出供大于求的现状，造成施工企业竞争日益加剧。在此形势下，施工企业必须强化内部经营管理，树立市场营销理念，通过开展市场营销活动，树立企业良好形象，使企业在建筑市场上获得更多的施工承包权，提高企业市场竞争力。

　　1施工企业市场营销的特点

　　1.1市场营销压力大

　　施工企业市场营销工作需要充分考虑到外部环境因素，如政策变动、行业发展、竞争对手威胁等因素，增大了市场营销工作量。从当前情况来看，建筑行业竞争压力较大，建筑施工成本上升、获利空间缩减，迫使施工企业不得不采取低报价策略以提高中标率，使得企业营销工作压力增大。

　　1.2市场营销难度高

　　施工企业市场营销需要充分考虑自身的资质、项目管理能力和资金实力，确保营销活动必须与企业经营状况相符合。但是，在激烈的建筑市场竞争环境下，项目承包合作要重点考察施工企业的资质和财务状况，如果施工企业的资质偏低、资金不足，那么则会增加市场营销的难度，使施工企业难以承接到重大工程。

　　1.3市场营销风险因素多

　　施工企业在业务开展过程中涉及诸多环节，面临着诸多的不确定性因素，对企业市场营销工作带来了一定风险。如，施工企业在项目建设中需要经过项目调研、资格预审、投标报价编制、合同洽谈、融资等环节，这些环节均影响着营销活动的开展，一旦某一个环节出现问题，则有可能导致营销方案失败。

　　2新形势下施工企业做好市场营销工作的实践路径

　　2.1制定多元化营销策略

　　在日趋激烈的建筑市场竞争环境下，施工企业应实施多元化的营销策略，提升自身竞争力，使企业在建筑市场上占有一席之地。

　　(1)成本领先策略。成本领先策略是施工企业在保证项目工程质量的基础上，利用相对较低的成本费用支出获取预期收益的一种营销策略。施工企业通过实施成本领先策略，可提高企业获利能力，以成本优势中标更多的工程项目。具体策略如下：一是施工企业要按照不同区域、不同项目类型编制成本预算定额，确定工、料、机的实际消耗，保证成本测算数据准确，为投标报价提供可靠依据;二是施工企业要对投标项目进行成本分析，了解竞争对手的竞标策略，优化自己的投标报价，提高中标率;三是施工企业在施工过程中强化成本控制，落实目标成本和标准成本管理方法，加强签证、变更、索赔等环节的管理，寻求合理变更空间，发挥成本控制优势。

　　(2)服务延伸策略。产品与服务质量是企业立足于市场的基本要素，所以施工企业既要保证工程质量，又要延伸服务链，为业主提供增值服务项目，塑造施工企业良好形象。服务延伸策略如下：一是施工企业要提前介入工程项目实施阶段，摸清业主的需求偏好，为业主提供周全的施工设计咨询服务;二是施工企业要工程建设中加强与业主的沟通，尽量满足业主提出的服务要求，帮助业主塑造优质工程项目形象;三是施工企业要在工程项目竣工交付使用之后，及时回访业主，听取反馈意见，并提供全面的保修服务，增强业主对施工企业的认同感。

　　(3)联合策略。在建筑市场环境中，施工企业自身资源有限，在某些方面存在不足，所以施工企业可采用联合策略，与上下游企业建立起长期沟通，实现多方的互利共赢。施工企业可运用商业合作模式，遵循优势联合、风险共担、利益共享的原则，结成战略伙伴关系，以增强施工企业在建筑市场中的竞争力。

　　2.2实施品牌营销战略

　　施工企业要实施品牌营销战略，树立企业良好形象，为企业提高市场竞争力提供有力保障。

　　(1)施工与经营管理相结合。施工企业在实施品牌营销战略的过程中，应当将施工管理与经营管理结合到一起，这样能够使企业占领更多的市场份额。施工管理体现的是施工企业的管理水平，直接关系到工程项目的完成情况，它是经营管理的基础。施工管理中的现场就是经营管理中的市场，二者的重要程度相等，彼此之间具有相互促进的作用。良好的施工管理能够为企业市场营销工作的开展提供强有力的支撑，为此，施工企业应当重视施工管理与经营管理的结合，使其作用得以充分发挥，保证品牌营销战略的顺利实施。

　　(2)创建优质工程。施工企业的经营性质比较特殊，这种特殊性决定了市场营销的目的，即承接工程项目施工任务。为了能够承揽到更多的工程项目，施工企业就必须不断创建优质工程，借此来树立企业的信誉和形象。在优质工程的创建过程中，企业应当引入先进的管理理念，并采用科学的管理方法，运用各种新技术、新工艺和新材料，确保工程按质、按量、按时完成，从而赢得客户的认可，进而赢得市场，为市场营销工作的开展打下坚实基础。

　　(3)构建营销关系网络。施工企业可将在建的工程项目作为依托，构建起一个较为完整的经营关系网络，借此来扩大市场占有份额。企业应当引入先进的市场营销理念，编制精品工程战略规划，本着工程项目质量第一的原则，结合当前的建设项目，建立包含市场公关、信息收集、任务承接在内的经营关系网络，以此来实现滚动经营，用现有的项目招揽更多的项目，从而使企业能够有源源不断的施工任务。

　　2.3加强营销部门建设

　　施工企业要提高市场营销的重视程度，成立市场营销部门，并投入充足的人力、物力、财力资源开展市场营销活动，不断提高市场营销部门的工作绩效，使市场营销部门为施工企业带来更大的经济效益。

　　(1)建设营销队伍。市场营销部门要积极打造业务能力强、综合素质高的复合型营销队伍，通过外引内培的方式，优化营销队伍结构，使营销队伍包括以下三类人才：第一类是善于捕捉市场信息，拥有商业洞察力和良好人脉关系的公关人员;第二类是精通法律法规，善于合同管理和谈判的商务人员;第三类是精通预算、投标报价、成本管理以及营销活动的专业人员。

　　(2)建设内外营销部门。施工企业应在企业内部建设营销部门，掌握企业经营状况，制定切实可行的营销策划，稳定现有客户群。同时，施工企业还设立驻外营销部门，在企业需要拓展业务的地区外派营销人员，由外派营销人员负责开展市场调研活动、挖掘客户需求、参与工程投标，为施工企业开拓市场打下基础。

　　(3)实施考核制度。施工企业要对营销部门实施考核制度，建立起绩效考核指标体系，定期对营销部门的工作业绩进行考核。施工企业还要根据考核结果落实相应的奖惩措施，激励营销人员不断开拓市场，塑造企业品牌形象，处理好企业与合作方、政府部门之间的关系，为施工企业拓展业务规模打下基础。

　　3结论

　　总而言之，施工企业要提高市场营销工作的重视程度，全面分析内外部经营环境的变化，准确抓住发展机遇，不断提高施工企业的发展实力。新形势下，施工企业要实施品牌营销战略，结合环境变化执行多元化营销策略，使施工企业适应建筑市场发展趋势，稳步提升施工企业的市场占有份额，从而推动施工企业可持续发展。

　　参考文献

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　　作者：黄高卫

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