电力科研单位要参与市场竞争，首先面对就是如何开展电力科技服务市场营销工作。
一、产品开发策略
电力科研单位提供的产品是为满足顾客有关电力生产不同环节、不同企业生产运行过程中的需要而向顾客销售的所有服务和产品。电力科研单位主营的“四个中心工作”是技术分服务、技术信息、技术监督、技术开发（以下简称“四个中心”）以及相关配套服务工作。“四个中心” 电力科研单位提供的核是心服务， 电力科研单位发展的根本所在。
1、服务项目多元化
电力科研单位服务项目多元化有其自身优势。各电力科研单位结合发电厂的专业分类一一对应地组建了相关专业所，可为客户提供更加专业化的服务；针对发电厂基建调试、送变电调试，全国各省、区等电科院组建了调试所；针对行使技术监督职能时发现的问题，提供试验技术、事故处理、理化检测及技术培训等多项服务，充分满足了顾客对服务产品多样化的市场需求。
2、服务项目的延伸
服务市场的需求是不断发展变化的，电力科研单位要追求持续良性发展就要面对服务链的延展问题。围绕电力生产不同环节，提供不同的延伸服务。首先，向电源侧延伸，即向发电厂侧研究服务项目的扩展，可以为发电厂选址、配套设备以及将来生产发电的监控、试验测点的设置等提供前导性技术服务其次，向电网侧延伸，即向电力输配、电网稳定、售电经济性评价等提供过程控制性服务等。再次，针对环境监测中心、煤质检验、金属材料所等专业所，通过向有关上级主管部门申请，进入工厂环境、民用设施有毒有害物质、原料的分析、化验和监测等领域，以不断扩大服务市场范围。
二、服务定价策略
影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、其他市场营销组合因素。而电力科研单位的服务由于质量水平难以统一界定，质量的检验也难以采用统一标准，因此对电力科研单位的服务定价有一定难度。
1、服务的定价
电力科研单位的服务定价参照政府定价与行业内部协商定价相结合的方式，即涉及计量检定等省级技术监督局明文规定收费标准的，电力科研单位参照执行；没有收费标准的服务项目，电力科研单位参照相关单位的定价标准，并结合各省区电力行业发展现状， 发挥定价主动权，同时积极参与价格制定工作。
首先由电力科研单位制定各项科技服务项目的价格水平，报主管电网公司审批后执行。具体可采取以下几种方法：
(1)加成定价法或目标利润定价法。
当服务成本计算比较容易时，多采用加成定价法或目标利润定价法，这两种方法简单易行。加成定价法是在成本上加上若干百分比的毛利计算出服务价格的一种方法，售价与成本之间的差额就是利润，计算公式为：
单次服务价格＝单次服务成本×（1+成本利润率）
如基建调试项目报价，根据不同的电厂机组容量、现场情况的复杂程度、需要支付技术人员的差旅费、伙食补助、仪器设备的折旧费等，再测算出合适的成本利润率。
目标利润定价法是参照单位运行总成本和估计的总销售量，根据以往电科院运行成本测算，确定一个目标收益率，作为定价标准，计算公式为：
单次服务价格＝（固定成本总额+变动成本总额+目标利润）÷服务次数
(2)率先定价法
率先定价法适用于技术实力雄厚或服务有特色的电力科研单位。
(3)按质定价法
同样的试验项目、现场事故处理，派出不同级别的专家将制定不同的价格。
2、定价策略建议
(1)完善定价机制
根据不同的合同项目建立不同级别定价机制，项目价格要充分体现不同级别专家参与项目的内在价值，体现“专家”的作用，使资源优化配置；对发电厂容量、管理水平相近，但资金实力不同的同类合同项目实行差别定价；建立定期价格审核和逐级呈报机制，保证价格与市场需求的同向调整；禁止违规实行价格折扣，压价导致恶性竞争等不正当行为。
(2)逐步推进电力科研单位明码标价和收费公示制度
对于经政府相关部门审批的收费标准，计量收费，如电力科研单位可在实验室收发处显著位置张贴收费价目表，禁止收取任何未予明示的任何隐性收费，特别是跨专业的大型合同项目，如基建调试费用、 能试验费用，应逐步过渡性，也进行明码标价。
(3)禁止电力科技服务的回扣行为及虚高定价
合同项目谈判过程中的高额回扣现象，属于不正当竞争行为，既违反国家有关规定，又将导致电力科技服务市场的价格混乱，并最终导致市场竞争的恶性循环之中，应坚决制止。
(4)发挥电力科研单位行业协会的作用
在2003年全国电力科研单位一年一度的年会上，与会代表一致同意成立全国电力科研单位行业协会，希望在促进价格自律、规范价格行为、配合政府和价格主管部门加强价格监管等方面发挥积极作用，使之在政府减少行政审批、电网公司市场化运作要求之后承担起行之有效的管理职责。
三、服务分销策略和促销策略
1、服务的分销策略
分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程。分销决策主要考虑在什么地点及如何将服务提供给顾客。电力科研单位和顾客相互作用的方式可以有三种：顾客主动找电力科研单位；电力科研单位主动寻找顾客；电力科研单位与顾客在双方可达到的范围内交易。电力科研单位一般选址各省、区的省会城市，交通便捷。
电力科研单位采取的分销手段主要是直销，即从电力科研单位直接到顾客处实行面对面的服务。今后可以考虑增加特许经营商模式，电力科研单位按双方合同规定，特许者统一的业务模式在下从事某些电力科技服务经营活动，并支付相应的加盟费用。
2、 服务的促销策略
服务促销指为了与目标顾客及相关公众沟通信息，使他们了解企业及其所提供的服务、刺激消费需求而设计和开展的营销活动，重在促销形式多样化。
（1）利用广告促销
电力科研单位通过在电力行业各种媒体广告，如电力杂志、报纸、电视、广播等为主要广告促销媒介。
(2)发挥互联网的宣传作用
电力科研单位与各电力网、省公司有局域网相连接，通过局域网将电力科研单位“四个中心”的职能与最新技术创新形成联动，与顾客形成互动，便于业务接洽与信息沟通。
(3)组织人员推销
电力科研单位均组建了市场营销部门，配备精通专业的技术人员进行市场营销组织策划与实施。由丰富社会关系的同志负责新市场的开辟；有丰富市场营销知识的同志负责市场信息的搜集整理分析等。各专业所也承担了部分项目的市场开发工作，人员促销工作渐成规模，市场促销工作日趋规范，市场促销人才迅速成长，为市场份额的不断扩大，市场化运作的日趋成熟发挥了重要作用。
(4)开展质量文化促销
服务质量是服务的效用及其对顾客需要的满足程度的综合表现，是一种主观感受，是顾客对服务质量的预期与实际感受的服务水平之间的对比结果，也取决于技术质量和职能质量的水平。技术质量是指服务过程中，顾客从服务过程中所得道的东西，顾客容易感知；职能质量是服务过程中，服务人员的行为、 态度、穿着等直接影响顾客的感知。
改制前电力科研单位提供的服务，重技术质量轻职能质量，在顾客心目中形成“技术专家”、”“技术权威” 一种高高在上的形象。市场化改制后，电力科研单位尝试着从服务人员的言行举止方面增加“亲和力”。如采取通过ISO9001国家质量体系认证、国家实验室认可体系、认定计量检定机构授权体系的认证、 可向顾客传递电力科研单位面向市场，追求服务质量持续改进的信息。这些工作还不够，如新疆电科院将质量要求从一般意义的服务质量上升到 追求优质应该是一种“企业文化” 的高度。服务质量是新疆电科院赖以生存的根基，可以从顾客需求的确认、提供服务的过程、顾客意见收集、技术回访至持续改进整个过程，按照P- D- C- A 循环（计划－实施－检测－改进）的程序进行控制，真正做到以顾客需求为关注焦点， 持续改进。
(5)尝试有形展示
有形展示策略是利用服务过程中的工具、设备、员工、信息资料、现场、环境、价目表等有形物展示服务产品的特性，以弥补服务产品的非实体性所进行的活动。
电力科研单位的技术培训项目即可组织相关单位进行免费的示范教学，包括理论与实际操作等环节，由专业老师试讲，学员试听，向学员展示电力科研单位师资力量以及硬件设施；建立自己的仿真实验室，向顾客展示试验、检测、化验过程及效果，起到演示和推介作用，将以往取得的科技成果、重大业绩、 荣誉、专家情况简介、顾客好评等内容图文化，服务承诺标语化，邀请顾客上门参观或给顾客发放有关宣传图册，将电力科研单位的服务实效与文化内涵推介给顾客，加深顾客印象，提示顾客电力科研单位的服务是可信赖的，以期开发潜在顾客，培养忠诚顾客，形成一种长期客户关系。
四、结束语
随着电力体制改革的日益深化，电力科技服务市场竞争逐步从局部市场走向整个电力行业的服务竞争，同时电力科研单位也将经历从初涉市场到在市场竞争中茁壮成长，个别不适应市场竞争的也将面临重新整合的变革发展道路。总之，电力科研单位的市场化道路已经确立，只有顺应改革与发展的需要，电力科研单位才能有自谋生存，自求发展的可能。
参考文献：
[1]张彩庆. 电力企业经营战略 .中国电力出版社.2004
[2]王学军等. 电力市场营销学.中国水利水电出版社.2000，8
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文章名称：
浅谈电力科研单位营销战略选择
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