看当前医药营销建设管理新发展有何意义

　　营销的方式有很多种，到底哪种是最适合自己的，什么样的方式是医药营销建设的一个新发展方向。同时怎样做才能加强对医药市场的管理及保障这都是一个需要关注的问题，等等。

　　摘要：开拓市场，不断研发新的高附加值的产品，向市场要效益，也是医药企业实现有效营销的方式。要提升效益，可以采用集中化竞争的策略，进一步将力量集中在某一种或几种品种上，做大做强，靠规模优势在竞争中取胜。在这个过程中，要实现规范化管理，提升自动化水平，充分的挖掘设备潜能。

　　关键词：开拓市场,营销战略,医药市场

　　要实现对医药产品价格的控制。价格是影响医药企业营销效果的重要因素之一，因此说要采取有效的措施控制好价格。规模化生产效率的提升是控制价格的有利举措，通过在短期内组织技术能力和综合能力较强的生产者，提升其生产操作水平，这样可以在一定程度上降低生产者的学习成本，同时也能够有效的降低医药产品中次品出现的频率，并结合设备的优势，更好的推动医药商品的生产和经营工作，这是企业赢得低成本竞争优势的有效措施。

　　一、医药行业营销方式分析

　　从目前的发展情况来看，我国的药品生产企业众多，加之外企的进入，进一步加剧了医药市场的竞争，加之新行业政策的影响，也给医药企业的发展带来了新的挑战，医改、直销和网上交易等的出现，也加剧了药企的成本，对于营销策略提出了更高的要求，在这种情况下，医药企业的营销团队更需要进行广泛且深入的市场调研工作，并结合企业的实际发展情况制定科学的营销策略。本文就以此为中心，结合工作实际，对当前医药行业的营销方式和医药行业现行营销模式的优势和劣势进行分析，并在此基础上提出了新环境下医药企业营销的策略，希望通过本文的论述能够对今后医药企业的营销工作起到帮助作用，使企业更好的适应市场的发展。

　　以前在《新营销》杂志上见到过这样的信息：对于医药行业来讲，有传统营销方式和现代营销方式两种，通常情况下，传统的营销方式主要指的是几种应用一种或者是几种不同的经营手段，进而达到预定的营销目标的手段。在市场经济条件下，医药行业面临着激烈的竞争，传统的营销方式很难适应多变的市场动态，存在着一定的弊端。

　　近二十年来，我国的医药行业一直保持着近17%的年增长率，该行业的利润遥遥领先于其他行业，但是随着国家新政策的出台，加紧了对医药营销市场的管理，过去二十年逐渐形成的营销模式受到极大冲击。在新的环境下，急需要摸索建立新型的医药营销策略，这是医药企业实现良性发展的重要举措。

　　而现代营销方式和传统的营销方式不同，现代方式不主张利用单一手段从事医药行业的经营活动，而是将行业内部分为不同的渠道，在医药产品设计、商标包装、销售以及分销渠道、仓储运输、服务及公关方面分别制定相应的市场营销策略，这样能够做到具体问题具体分析，能够以综合性的营销策略组合实现整体营销。这种现代化的营销方式被称为4Ps，即产品策略、定价策略、渠道策略以及促销策略，后来发展到公共关系策略和财务控制策略，这些策略的应用，能够更好的推动医药企业市场营销工作的开展，提升企业的经济效益。

　　二、医药行业现行营销模式的优势和劣势分析

　　从我国当前的医药行业营销情况来看，主要的营销模式有全国总经销模式、区域总代理模式以及自营销售模式，下面本文就对这三种主要的营销模式进行分析，指出其存在的优势和劣势，进而提出切实可行的医药行业营销策略。

　　首先，对全国总经销模式进行分析。这一模式指的是医药企业将某一品种或者是多个品种的医药品交给一家有药品经营权的公司或者是个人在我国境内进行独家经销的方式。医药行业在营销的过程中应用这一模式，能够在短时间内迅速的发开国内市场，并且最大限度的节约人力物力和财力，同时，这一模式能够有效的提升营销的效率，并且更好的实现各营销团队的分工合作。但是，这一模式也存在着一定的缺陷，即市场完全掌握在经销商的手上，生产企业处于被动的地位，不利于其实现良性发展。如果市场开发不充分，经销商会在一定程度上忽视企业的产品，影响企业经济效益的获取，且这一模式在应用的过程中存在缺陷，即很难将全国的市场做透，不利于医药行业的良性发展。

　　随着改革开放进程的不断加快，我国的经济增长速度和人们的生活水平都在大幅度提升，保健意识也在不断的加强，这样就加大了医药消费的支出，促进了医药行业的发展。但是随着中国医药企业GMP和GSP认证在行业中的改革，使得医药产业出现了产能过剩的情况，且加大了运营的成本，一些缺乏核心竞争力的医药企业将面临着破产的局面。在这种情况下，医药企业要想实现长远发展，一定要提升核心竞争力，并且要不断的优化医药营销策略，进一步适应市场经济的发展要求。下面本文就对这一问题进行分析的分析论述。

　　其次，从区域总代理营销模式的角度进行分析。这一模式主要是制药企业利用招商或者是加盟的方式将自己的产品以底价现款现货的方式出售给相应的组织或者个人，并且和供货方签订区域总经销的协议，获得这一医药产品的销售权，成为该地区的独家代理。这一模式能够使医药产品迅速的进入到全国市场中，有利于企业实现市场化管理，并且能够根据各区域的差异调整市场。但是，这一模式也存在着自身的缺陷，如在较短的时间内，很难从全国的范围内找到最恰当的代理商，且在实际管理的过程中也存在着较大的难度，不利于管理效果的发挥，加之代理商营销的实际情况和企业的具体经营发展目标存在着一定的差距，这些都是在应用该营销模式的过程中需要注意的问题。

　　最后，从自营销售的模式进行分析。这种模式主要指的是制药企业自己注册销售公司或者是营销中心， 在全国设立办事处，进行销售推广，借助当地医药公司完成物流的配送，达到开发市场的目的。这一营销方式能够使企业拥有终端，有利于企业管控并实现战略发展目标的优化和完善，同时也能够实现自身品牌的建设，充分的发挥品牌优势。除此之外，还能够有效的规避终端流失的风险，实现企业的良性发展。但不能忽视的是，这一营销方式需要投入大量的资金和资源建立自己的营销网络，投入较大且收益获取的周期较长，这样在短期内会影响到企业经济效益的获取，加之销售组织分离，不利于管理工作的有序开展，因此在实际应用的过程中需要充分的分析其利弊。

　　三、新环境下医药行业营销策略分析

　　对于医药企业来讲，在新环境下，医药企业要想实现良性发展，必须要转变营销策略，创新营销模式，即企业需要根据市场的变动进行营销策略的优化，从传统的营销模式中走出来，培养敏锐的市场感知度，并捕捉适应环境变化而带来的消费者需求变化的新型营销要素，进而找到一条和新环境相适应的营销方案，实现企业的良性发展。具体来讲，需要从以下几个方面展开。

　　首先，要不断实现医药企业营销模式的创新化发展。上文中指出了当前我国医药企业营销的三种主要模式，在市场经济的发展中，要想更好的实现医药企业的良性发展，必须要不断创新营销模式。例如在实际营销的过程中，可以采用经销商组合的模式，即制药企业可以根据经销商的配送半径、主要下游客户的类型、主推品种的类型以及和产品销售挂钩密切程度等因素，选择恰当的经销商，进而建立起有利于自身产品销售的经销商组合模式，通过这一创新模式，能够更好的推动医药企业营销工作的顺利开展。

　　厂商和终端的联盟模式也是切实可行的营销模式。从目前的发展情况来看，很多的经销商都拥有的自己的营销终端团队，这样能够在市场上实现更好的发展，且保证了代理商和终端商的直接联系，这样更好的推动了代理产品的销售。除此之外，企业具有直接的终端网络，这样也能够在很大程度上获取更多产品的经销权，进而促进医药企业营销工作的有序开展。应用这一模式，良好的终端服务也能够吸引更多的经销商，进而增加产品的销量。作为生产企业来讲，更愿意和具有终端网络的企业进行合作，由熟悉渠道的经销商来疏通渠道关系，进而实现推动式营销活动的进行。除此之外，在营销的过程中，还能够采取经销和直营相结合的方式，这样能够有效的解决区域市场供应链长短不齐的劣势，更好的推动营销工作的开展。

　　其次，通过药品市场的竞争策略和发展策略推动医药企业营销工作的有序进行。医药企业在制定市场营销策略的过程中，需要制定完善的市场竞争策略，针对相同目标客户服务的竞争对手，采取有效的应对策略，这样能够使自己的企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟。对于医药企业来讲，市场竞争策略是其生存和发展的基础，在竞争中实现发展，并在这个过程中不断的提升自身的核心竞争力，进而确定医药企业的发展目标，以及达到这一目标需要完善的各项策略，并且以市场结构为依托，明确竞争者的综合实力水平，进而采取不同的应对策略。除此之外，医药企业还需要明确药品的使用价值和药品的价格，并且对于药品的研发技术、服务和时间等因素进行科学分析，不断挖掘自身的竞争优势，制定科学合理的市场竞争策略。

　　而市场发展策略的制定，则需要医药企业在选择目标市场的过程中，科学的制定市场发展策略，并且要研究和制定药品市场的发展策略，实现企业的扩大再生产和开拓市场的目的。具体来讲，医药企业需要确定企业现有的业务和产品的状况，实现经营策略的发展，同时针对多项业务和产品的战略性盈利潜力进行科学评估，最大限度的利用有限的资源，实现各产品经济效益的提升。同时，需要通过评估确定战略发展策略，并不断的开发新业务和新产品，制定企业新型产品发展策略，进而开拓新市场，实现医药企业的可持续发展。

　　再次，进一步发挥市场细分化营销策略的优势作用。对于医药企业来讲，要想实现良性发展，必须要明确市场需求，进行市场细分，这样才能够满足不同消费者的需求，更好的开展营销工作。具体来讲，营销人员需要辨别有着不同类型消费需求和消费欲望的消费者群体，将整个医药市场划分为若干子市场，在这些子市场中找到最利于自身企业发展的细分市场，并选择最为有效的目标市场，进而制定最佳的营销策略，确保自身产品的销售渠道的畅通。同时，作为营销人员，还需要将自身的营销策略和细分市场的特点紧密结合，集中有限的资源，经营市场中空缺的产品，这样能过最大限度的获取经济效益，也能够在一定程度上实现企业市场营销策略的调整和完善。

　　最后，探索出一条适应我国医药企业发展实际的营销策略。要推动医药企业的良性发展，其营销策略必须要适应我国市场的发展需求，因此说，在其今后营销策略建设的过程中，一定要找到适应我国市场实际的营销途径。具体来讲，需要从以下几个方面入手。

　　要不断优化医药产品，这是实现有效营销不可忽视的问题。作为医药企业，在营销的过程中，对于处方药来讲，可以通过企业品牌广告的方式，通过充分的发挥企业知名度的方式间接的带动医药产品的销售。而对于非处方药来讲，能够直接发挥产品品牌广告的优势作用，这样能够有效的提升产品的销售额度。但是企业品牌广告需要以公益性和口碑度为主要目标，而产品的品牌广告则需要重点对产品的功效进行宣传，进而取得最佳的营销效果。在选择产品的过程中，需要深入进行市场调研工作，根据市场的实际发展情况进行科学决策，避免各种风险的发生。

　　要结合中国市场创新营销策略。当前我国的医药市场在不断的发展，在这种情况下，企业的营销工作一定要契合市场的发展需求，基于此，充分的利用网络营销平台，实现网络推广和营销的配合，能够取得最佳的营销效果。立体网络营销模式在实际营销的过程中得到了广泛的应用，这一模式结合了渠道纵向和横向营销模式的有点，并且能够充分的结合市场的实际情况决定营销的差异化选择，其企业提供了全面扩大产品市场销量的思路，这样能够更为有效的提升企业产品的销量，并占据较大的市场份额，有利于产品在目标市场上更好的实现渗透，并重新进行市场定位，推动企业的发展。

　　采用多样的促销手段实现医药企业产品的营销。近年来，随着大众传媒技术的不断发展，广告成为当前企业营销最有利的措施，应用广告效应进行营销，能够不断的降低市场信息的成本，同时提升市场的运行效率。新形势下，新型的广告形式不断涌现，医药市场格局变化，信息化传播势在必行，这使得医药市场的扩展成为可能。在这种情况下，医药企业的营销团队需要占领移动终端，实现碎片化互动沟通，并收集大数据，把握好市场的动态变化，进而更好的进行市场的营销活动。需要注意的是，药品广告的公开发布能够进一步实现企业间的公平竞争，更有利于发挥优胜劣汰机制的作用，向公众提供更多更好的医药产品，因此说医药企业在竞争的过程中除了要充分发挥大众传播媒介作用的同时，还需要不断提升产品的质量性能，进而提升企业的竞争力，实现自身的良性发展。

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