关于非油品销售工作的思考

　　一、加油站开展非油品销售的重要性及作用

　　随着我国经济的迅速发展，我国居民的汽车保有量也迅猛增加，加油站的顾客需求不再仅仅只局限于单纯的加油业务上，而是开始朝着多样化的方向迈进。一些基本生活的服务项目，例如便利店、餐饮、休闲等需求呼之而出，人们生活节奏的持续加快，对“一站式”需求也越来越迫切。有关数据统计数据显示：2008年至今的经济危机导致国内成品油表观消费量下降4.8%，一些省份成品油销售甚至出现了30%—40%的下滑。值得注意的是非油销售收入却逆势而升，成为加油站销售板块中最有活力的业务单元。可见加油站开展非油品销售已显现其必要性。加油站非油品销售所能带来的作用主要有以下三方面：

　　1、提升加油站的竞争实力。在非油品业务扩展的情况下，由于多元化的业务不仅可以满足顾客多方面的需求，而且可以增加加油站的利润来源以及抗风险能力，从而使得公司的竞争实力得到较大提升。中石化2010上半年新增加油站便利店3477座，累计达到8773座。中石油6638座加油站不同程度开展非油经营业务，普及面占加油站总数的三分之一。都有效提高了两大石油巨头的竞争实力。

　　2、提高加油站的盈利能力。在开展多元化业务的情况下，一方面由于这些非油品业务存在利润，另一方面油品业务与非油品业务所形成的良好互动作用，反过来也促进油品销量的正增长。在顾客需求获得满足后，其顾客满意度的提升将有助于顾客对加油站品牌的认可。另外，开展非油品业务还可以盘活存量资产，提高加油站闲置场地、门面等资产的利用率，投入少成本低，增加就业机会。国外加油站历年的非油销售利润甚至占到加油站总利润的百分之五十。

　　3、满足顾客多方面的需求。便利购物、餐饮和便民服务可以满足来往顾客的基本生活需求。而汽车服务、金融业务、报刊阅览则可以满足车主的加油充值、车辆保养、文化需求等多项需要，加油站尽其力倾其能给顾客以极大的满足。使加油站与客户之间形成多个纽带的连结关系。在加油站提供多种业务满足顾客“一站式”需求的情况下，可以使顾客获得更多的产品价值、服务价值、人员价值以及形象价值，同时还能节省顾客再奔波所耗费的时间成本以及精神、体力等的支出。

　　二、当前加油站非油品售工作中存在的主要问题

　　1、业务构成比较单一。由于目前成品油零售利润仍然相对丰厚，因此加油站经营仍然习惯为单一油品销售。据调查，大多数加油站未开设具有一定规模的便利店，其比例仅占被调查加油站总数的10%，在这10%的加油站中，有70%以上的加油站仍没有润滑油销售业务，具有汽车美容服务功能的加油站占1/4左右，汽车修理服务的加油站约占总数的15%，至于开展通讯、互联网、彩票销售、空车配货和农资产品销售等非油品业务的加油站则更加稀少。

　　2、非油品业务尚处初期。虽然目前已经有一些加油站尝试开展了便利店、加换润滑油脂、洗车、汽车美容及修理、快餐冷饮等非油品业务，但大都还处于缺少资金投入、缺乏组织管理，盈利能力不足的状态，如以便利店业务为例，大多数加油站还未有上了一定规模且具有商品种类较多、营业面积较大、管理达到规范并有一定赢利能力的便利店，而只是具有便利店的一些服务功能，如矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品的买卖，且经营场地不成规模。

　　3、消费者观念落后。长期以来，人们一直将加油站仅仅视为只“加油的地方”，而如今在加油站推出了看起来与油品无关的多种非油品销售，那么就需要加油站进行一些宣传来改变这种观念，并引导顾客接受这些理念进行消费。

　　三、针对加油站非油品销售工作中难点的应对策略

　　1、非油项目要因地制宜。针对目前加油站在非油品业务上存在的问题，首先应因地制宜，根据所属加油站的不同地理位置，在对其目标顾客进行认真调研和分析的基础上，设置适宜的非油品业务项目。有针对性的以营销环境、顾客需求、赢利空间等特点，以自身所拥有的网络优势和品牌优势来决定加油站的非油品销售。

　　2、油非互动相互依托。一方面，加油站通过非油品业务吸引顾客前来加油，例如，对于相对较为集中的城区加油站顾客，可以采用会员制和积分卡等方式，当顾客的加油量达到一定数目时，可以成为加油站的会员，可以在汽车清洗、维修保养处以及便利店享受一定的打折和免费优惠等。同时会员制和积分卡的设立，也有助于加油站建立顾客档案，与顾客形成长期的联系纽带。另一方面，来加油站加油的顾客兼之其它消费反过来也促进了非油品业务的销量。例如在城区可以提供优异的维修保养或是免费的汽车清洗等，在国省道提供良好的餐饮和住宿服务等将顾客吸引到加油站加油的同时兼之其它消费。

　　3、转换观念引导消费。这就需要加油站从品牌经营的角度做整体营销策划，借助大众媒体做品牌定位宣传，变被动营销为主动营销，引入或打造加油站服务辅业的品牌，在改变辅业品牌力量分散、不成规模不利局面的同时，通过强强联手，发挥出品牌“乘数”效应，例如公司可以引入有较大社会影响力的超市品牌进行特许经营，有力地拓展加油站便利店经营范围，同时提高“以顾客为本”的服务意识，借助现代的营销理念和现代的管理技术，实行连锁化和专业经营，提升加油站服务设施的整体服务水平，使其成为加油站新的利润增长点和品牌经营的新亮点。

　　4、学习对手充实自己。由于国外加油站非油品业务发展时间较长，学习和借鉴国外加油站的经验，是避免我们的工作少走弯路的重要一步。例如借鉴德国加油站非油品的发展模式，我国加油站可以在城区内重点发展“加油站一便利店”的模式，而在高速公路和郊外较多发展“加油站一便利店一快餐一洗车一休闲”的模式，形成一个综合性服务区。而我国居民的消费水平相对还不高，且私家车的发展虽然较快但还远未达到国外水平，因此必须要根据我国社会购买力不强和汽车普及率低等特点和当地实际的经济状况、客户群体、消费习惯、购买能力等，做好周密的市场调研及盈利分析，有所侧重。

　　5、方式各一灵活经营。即使对于同一类型的加油站，也要因地制宜根据实际情况有所差异。在不同的位置市场上的加油站，非油品业务有所不同，例如，城区加油站的便利店商品种类要齐全，且价格要相对低廉，做到薄利多销;而在国省道的加油站便利店产品种类关键要符合旅行中的人们所需，而无须齐全的种类，且便利店的商品价格可以稍高。再如对于加油站的汽车服务业务，由于城区要求专业化水平相对较高，因此最好是与专业的汽车服务公司合作或引入品牌服务。

　　参考文献

　　[1]吴金林.加油站非油品业务的现状分析与对策[J].石油库与加油站.2005.2.

　　[2]中石化湖南长沙石油分公司2009年度非油品经营部工作总结.2010.1.

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