关于燃气企业拓展优质用户的探讨

1北京市天然气市场发展概况及问题
北京市从1997年引入陕甘宁天然气后，进入了天然气大发展的时期，仅从2001年至今，天然气年销售量就从10×10⁸ m³增加至现在的70×10⁸ m³。天然气用户总量已达400×10⁴ 户，用户主要分为居民用户、公建用户、采暖用户、制冷用户、电厂用户、汽车用户、趸售用户等。居民和公建用户主要采用低压供气的方式；采暖用户中壁挂炉用户、小规模的模块炉采用低压供气，较大的燃气集中供热中心或大型锅炉房采用中压供气或次高压供气；制冷用户一般采用中压供气；电厂用户和汽车一般采用高压供气；趸售用以一般采用高压和次高压供气。
在北京市相关规划中预计未来五年北京市的天然气市场还将继续高速发展，规模增速将超过以往，预计“十二五”末期将有望达到180×10⁸ m³的年用气规模，伴随着天然气市场规模的飞速增长，对于燃气企业来讲如何拓展更多的优质燃气用户成为未来市场发展中所面对的1个重要问题。
2用户拓展的举措
2.1“开发”为先导，树立营销理念，提高市场意识
拓展优质用户，前提是开发，在燃气企业生产经营中应引入产品销售领域中的营销理念，天然气也是1种商品，开发优质用户的目的就是如何将更多的天然气推销出去。只有树立了营销理念，才能真正做到服务于市场、真正使自己走出去，去主动的寻找客户、开发市场，不断的提高市场意识。
营销观念是经营决策的出发点，提高市场意识，就是要树立正确的市场营销观念，准确把握企业在市场中的位置，平衡各方面利益关系，按市场规律进行经营和管理，提高经营效率和企业效益，保证企业战略目标的实现。
2.2丰富燃气产品内涵，满足各类用户的消费需求
燃气作为产品本身并无差异，但用户存在用气的差异；在能源市场中，在一定的价格条件下，燃气产品与相关的能源产品存在一定的替代性，燃气产品面对着来自行业内、外的双重竞争。
根据燃气经营的具体特点，燃气企业必须正确认识其所提供产品的内涵并树立整体产品观念。整体产品是指能够满足人们某种需求的各个方面，包括核心产品、有形产品、附加产品3个层次。
核心产品是消费者真正需要的某种效用或利益。消费者购买、使用燃气，为它能够满足做饭、炒菜等生活方面的能源需要，燃气的这种功能是燃气产品的核心利益。有形产品是产品核心利益的载体，是产品借以实现的形式，如外观、品牌等。对燃气产品而言，有形产品是指燃气以及各种燃气设施（管道、燃气表、灶等）。附加产品是消费者购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。燃气企业为消费者所提供的燃气设施安装、维修、咨询、收费等各项服务均为附加产品。
2.3制定合理的价格机制
与电力的竞争是燃气企业未来面对的主要竞争，从政府宏观调控来看，制定合理的价格机制和价格比，是天然气和电力获得最优利用，发挥最大的经济、社会和环境效益的根本途径。从城市天然气发展来看，天然气的价格与城市居民经济收入的承受能力以及和其它城市能源竞争的经济比较，是十分敏感而直接影响市场大小的问题，确定合理的天然气价格对城市天然气发展至关重要。
为了激励用户的燃气消费，价格的不同应当体现在购气量上，即量大则价格优惠，即实行批发价格；也可以实行鼓励价格，在用气量较少的季节，降低价格，以扩大销售；对长期用户、负荷特性好（均衡特性好）的用户，可以通过降低服务费的形式，予以价格优惠。
2.4注重产品促销
促销是指企业运用多种形式，鼓励购买或销售产品、服务的促进活动。包括广告宣传、形象设计、价格减让等方式。
燃气的经销不仅是销售燃气，鉴于其安全和特性，售前和售后都要求供应商提供专业化服务。从这个意义上来说，服务与售气居于同等重要地位，缺一不可，燃气企业应集服务与售气于一身，及时满足用户报装、维修以及提供各种服务的要求。燃气企业在销售过程中应讲求仪表、礼仪和规范；采取合适的方式、时间和地点，发挥广告宣传的积极作用，挖掘燃气产品的卖点和买点，顺利实现销售燃气产品和服务的过程。对于工业、采暖制冷等用户的售前服务，尤其要重视促销活动，以获得稳定、长期的大用户。
2.5注重品牌效益，创建企业品牌
品牌是企业的形象和无形资产，良好的品牌才能带来更多的用户，扩大市场份额。品牌的价值，来自品牌形象，关键要靠产品的质量和服务。燃气企业要始终坚持为社会提供符合标准的燃气产品，同时提供高水平的服务，满足客户要求，逐渐提高品牌认知度，创建企业品牌。
2.6注重调研，有针对性的进行市场拓展。
燃气企业应在调研的基础上明确未来用户发展区域和规模，对于北京中心城区，未来应该重点发展冷热电三联供用户、电厂用户和夏季负荷用户、餐饮用户等，作为营销的主攻方向。对于中心城区外围的郊区县用户，应重点发展CNG和LNG汽车用户、CNG和LGN区域供气用户，采用城市大管网供气的郊区县还要重点发展采暖、工业等重点用户。
3结语
北京市燃气市场经过50多年的培育和发展，正在逐步趋于成熟，对于燃气供气企业来讲，未来发展的空间仍然巨大，在市场拓展方面仍存在着众多的机遇和挑战，燃气供应企业应当充分利用当前比较规范的市场环境，努力拓展用户，使北京市的燃气市场不断发展壮大，促进北京市燃气供应水平的进一步发展。

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