医疗器械流通企业应收账款管理模式创新实践

　　【摘 要】 从医疗器械流通企业应收账款规模不断增长的现状，揭示了医疗器械流通行业结构调整后产业资金链自平衡机制受到冲击，销售和回款受行业政策影响加大的特点。在分析常规应收账款管理模式面临的挑战基础上，探讨了混合所有制流通企业应收账款管理模式变革路径选择，提出了新设客户服务部牵头构建销售与收款分离后应收账款管理运行新机制。文章对客户服务部职责、工作内容、管理体系以及实施效果进行了介绍。案例企业应收账款管理创新模式的推广，有利于完善流通企业内控制度，加强应收账款管理，助力企业可持续高质量发展。

　　【关键词】 医疗器械; 医改; 应收账款; 创新实践; 客户服务部

　　伴随着新医改政策深入实施，行业整合力度加大，药品和医疗器械流通企业在规模壮大的同时，应收账款资金占用规模和占用水平急剧上升。如何加强应收账款管理成为困扰药械流通企业压控“两金”(应收账款和存货)，实现高质量发展的难题。医疗器械流通行业的特殊性，使其应收账款管理更具复杂性和挑战性，及时培育深耕细作、精益应收账款管理能力十分重要。

　　一、医改与医疗器械流通行业特点

　　我国从2009年开始实施新一轮医改，对药品和医疗器械流通企业而言，改革的重點就是提升行业集中度和降低药械价格。经过十年改革调整，逐渐形成了以国药集团、华润医药、上海医药、九州通为代表的大型药械流通企业，2018年四大药械流通企业市场占有率为41%。美国三大药械流通企业2015年市场占有率就高达96%。相比之下，中国大型药械流通企业市场占有率提升空间还很大，行业集中度有待进一步提升。

　　经统计，国药控股、华润医药、上海医药、九州通四家上市公司2018年末应收账款和应收票据余额已达2 114亿元，应收账款占收入的比率为28%，比2010年提升了8个百分点，已连续两年应收账款增幅超过销售收入增幅。新医改初期，药械流通行业基本没有使用应收账款无追保理、应收账款资产证券化等金融产品。近几年四大药械流通企业在应收账款快速增长的压力下已普遍使用，对个案企业的观察发现，通过财务措施影响减少的应收账款占收入比超过了15%。因此，若剔除财务措施减少的应收账款，四大药械流通企业在规模扩张过程中形成的应收账款资金积淀形势更加严峻。

　　(一)基于混合所有制的国企管理效率提升探索

　　新医改之前，我国医疗器械流通业务主要由民营企业参与经营，流通企业“散、小、乱”的状况长期存在。从2010年开始，国家关注到要彻底解决看病难、看病贵问题，优化医疗器械产品结构和供应渠道十分重要，于是开始调整战略布局，鼓励使用国产化医疗器械产品和建立覆盖全国的医疗器械经营网络。国药集团率先在全国范围内启动了医疗器械省级平台企业建设，选择优质民营企业组建混合所有制企业。承接原有业务和经营团队，采用央企控股架构，利用国企传统、央企品牌、民企活力快速做大医疗器械板块。华润医药、上海医药、九州通三大药品流通企业纷纷效仿，推动医疗器械流通行业集中度不断提升。在混合所有制流通企业成长过程中，面临的突出问题是企业文化和管理融合程度，这会对经营成果产生很大影响。

　　(二)医改政策加剧医疗器械流通行业竞争压力

　　近三年医改政策密集出台，针对流通企业而言，继高值医用耗材网上阳光采购之后，陆续推行了两票制、价格联盟、带量采购等措施，大幅降低产品价格，医疗器械流通企业盈利空间不断压缩。大型药械流通企业要保持利润总额持续增长势头，将需要更大规模的销售业绩增长份额支撑，无论选择外延或是内涵式发展道路均面临更大的市场压力，四大药械流通企业在发展过程中的市场份额之争不可避免。此外，众多中小微药械流通企业在医改政策的强势冲击下，产品直接进入公立医院的难度会不断加大，企业生存压力会越来越明显。

　　此外，国家对公立医院实行了零加成、分级诊疗、按病种付费等多项医改政策，要求医院销售给病患的药械不加价，限制医院药械消耗比例等。公立医院失去药械加价利润后，由于药品差价财政补偿不能及时到位，医疗服务价格调整尚有过程，加上医院推行人事薪酬制度改革推高成本，绝大多数公立医院运营管理开始出现困难，医院在医改中的成本和资金压力也开始向供应商传递，最明显的就是拖延医疗器械流通企业货款，哪家赊销账期长就优先选哪家，不断增加医疗器械流通企业竞争压力。

　　(三)业务创新整合应对产业链上下游强势困境

　　我国医疗器械制造业基础薄弱，大型设备和高端耗材主要依靠国外厂家，长期被国外产品高毛利绑架。终端消费虽是病患买单，但真正的购买群体是医院，尤其是大型公立医院。在大型厂家和大型医院价值交换过程中，处于流通环节的民营企业资金实力和配送能力难以与之抗衡，很容易成为厂家和医院附庸，数量多而实力不强。新医改十年来，医疗器械流通企业数量不降反升，从2010年16.5万家增加到2018年末51.1万家[ 1 ]，增长了2.1倍，民营流通企业在与国有控股的混合所有制流通企业同台竞技中长久不衰，最重要的原因便是上下游强势地位支撑。新医改以来，国家医改政策一直在不断减少这方面的干扰，包括产品国产化、成立医管局管控医保资金统一流通结算等措施，但政策要全面起作用还需要时间。因此，相当长一段时间内，行业结构调整除股权为纽带的并购重组之外，上游厂家和民营流通企业还会利用混合所有制流通企业体制优势形成各种业务整合关系，主要包括厂家主导的物流整合、集中配送业务导向的供应商整合、零散经销商的团队整合等，这些业务无疑会提高大型医疗器械流通企业应收账款规模。

　　二、传统应收账款管理模式及存在的问题

　　传统的应收账款管理模式是销售部门负责应收款项的催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收，企业按业务员考核销售和回款任务即可，应收账款管理相对比较简单。这种模式在以民营流通企业为主渠道时期，对医疗器械流通行业应收账款管理十分有效，因为这个时期生产厂家和医院并不看重流通环节的资金实力，更注重的是人脉资源，当然也有服务能力。只要产品送到了医院，以圈子公关文化为基础建立的销售关系会自动转换为销售回款关系，在整个上下游价值交换过程中，各方配合默契，资金高效运转，形成了一种自平衡机制。当国有企业通过混合所有制方式进入医疗器械流通行业后，上游厂家或经销商开始关注采购付款能力，下游医院基于内部利益诉求也开始更多强调流通企业赊销能力，加上新成长起来的国有控股流通企业代理人所有权身份弱化，原有产业资金链自平衡机制难以继续发挥作用。采购、销售、回款的关系变得复杂，很容易导致库存滞销积压，回款账期不断延长，因此需要寻求新的应收账款管理方法。

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文章名称： 医疗器械流通企业应收账款管理模式创新实践

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