酒店客源定位及营销规划

　　对房费不是很敏感,他们最关心的是自己的生活空间是否充足切舒适,旅游行程临时变动可能性大。其中高级商务旅游者对客房服务要求较高,是酒店潜在的忠诚顾客。而度假休闲旅游者由于需要自己支付住宿费用,因此对酒店价格比较敏感,而与商务型客人不同的是其对时间不是很敏感。在旅游目的地城市,旺季的时候,休闲旅游局比例增加,因此,对酒店细分市场同时要考虑旅游的淡旺季。星级酒店应采用多种分析方法对自身酒店的客源进行重新定位,详细分析其客源市场特点,做好酒店产品的重新设计与规划。实行灵活的酒店定价策略以降低经营成本所谓灵活的酒店定价策略实际上就是我们常说的分类定价,对不同客源采用不同价格。酒店灵活定价策略通常指相同产品采用不同价格。有别于传统的定价模式中按照客房类型来确定价格的做法,比如标准间价格、商务间价格、大床间价格等,无论针对什么顾客都是统一的价格。只在如淡旺季的时候进行一些折扣。而现在的一些具有现代科学管理方法的酒店,虽然仍然对不同房型进行分别定价,但对同一类型客房,采用多级房价策略,比单一房价能带来更高的客房收入,如果不考虑实施多种房价的成本,采用客房价格级别越多,酒店满足细分市场的需求的程度就越高,就能获得更高的收益并应对市场竞争状况。

　　对酒店营销模式进行创新

　　1.实行“个性化”营销进入21世纪以来,“个性化服务”在酒店业越来越受到重视。“个性化服务”是由以美国为代表的西方国家首先提出的,主要是在标准化服务的基础上,以客人的需要为中心来设计提供的各类服务项目,也就是通常所说的针对性服务。这其中也包含了超越普通标准的特殊服务。而“个性化”营销,则是指酒店将每一个客人都作为一个单独的细分市场,根据其个性化的需求来设计市场营销方案,这样可以达到最大化的满足每一个顾客的特殊需要。个性化营销最大的特点就是根据每一个顾客的特殊需求来定制产品生产,因此个性化的服务必定要采取个性化的营销策略。如某五星级酒店规定:在酒店住宿若干次以上的客人,客人姓名就列入酒店常客名单。而常客入住酒店,就享有专门准备的客用品,如信封、信纸、毛巾、浴衣等,甚至在客用品上印有客人的姓名以示尊贵。这就是非常典型的“个性化”营销。而随着太仓酒店市场竞争的加剧,推出多种个性化的服务,以吸引和赢得更多优秀的顾客,可以说是大势所趋。

　　2.确定营销目标,培育忠诚顾客通过酒店客源市场的深入调查,最终确定其目标市场,然后研究营销方案,运用一系列的针对性营销手段,将目标客户培育成酒店的忠臣顾客。酒店经营管理的经验告诉我们,大多数顾客都会选择服务质量更好的企业,甚至宁肯为此多花钱。而企业管理中的“二八”原则告诉我们,20%的忠诚顾客会带给企业80%的利润。而培育忠诚顾客,最重要的是服务质量,其次是产品本身,最后才是产品价格。因此,对酒店来说,做好服务质量管理师打动顾客的心,培育忠诚顾客的最基本做法。目前,网络会员制度营销方式在国内外收到日益广泛的关注与应用,这种以会员制为导向的发展形势,完全是以顾客需求为中心,通过完善客户信息,准确的进行酒店市场定位,营造酒店特色;并强化酒店品牌效应,通过行之有效的电话营销、网络营销系统,使酒店培育一批具有较高消费能力的忠实客户群体。这种做法,在星级酒店运用非常广泛。

　　3.网络营销进入21世纪,现代科学技术飞速发展,并且随着其在酒店业的广泛应用,网络营销已经成为酒店营销不可替代的重要手段,同时也是最经济便捷的营销手段。目前,携程网、艺龙网等网上酒店营销平台发挥着越来越巨大的作用,相比传统营销方式,网络营销的优势主要有:1)营销成本显着降低;2)销售过程管理有序;3)有助于酒店良好信誉的建立;4)酒店收益管理水平明显提高。网络营销对传统的酒店营销方式而言是一个严峻的挑战,同时也迫使星级酒店为了赶上时刊发展的进程,提高经营管理水平,开展网络营销,进入现代化酒店管理模式。

　　4.绿色营销所谓“绿色营销”,是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上,发现、创造并选择市场机会,通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要,实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略,是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。目前,西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛,而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因,还无法真正实现对所有消费需求的绿化。但是绿色产品的市场潜力非常巨大,市场需求非常广泛。而绿色营销是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念,经济发达国家的绿色营销发展过程已经基本上形成了绿色需求———绿色研发———绿色生产———绿色产品———绿色价格———绿色市场开发———绿色消费为主线的消费链条。在酒店实行绿色营销的过程中,首先要做的是树立良好的绿色形象。良好的企业形象是酒店巨大的无形资产,对酒店的发展起着至关重要的作用。酒店的绿色形象包括绿色产品形象、绿色员工形象、绿色服务形象以及绿色环境形象等等。同时,酒店应对员工进行相应教育培训,使之形成“绿色服务意识”。其次则是要开发绿色产品。绿色产品的核心是环境和生态保护。

　　因此,其开发过程中必须遵循以下原则:1)节能降耗;2)尽可能使用替代品,少使用非再生性资源;3)保护环境、减少污染;4)以顾客需求为出发点。第三,实行绿色服务。酒店绿色服务有多种表现,比如在餐饮服务中点菜时提醒客人适量,防止浪费,用餐结束后,提醒客人“打包”;酒店开设无烟服务,如无烟客房、无烟楼层,以满足绿色宾客的需求;在酒店设立收集有害物品的专门废物箱,如废旧电池收集点,分类回收垃圾箱等;客房设立绿色服务卡片等等。太仓星级酒店要在快速发展的市场中不断壮大自己的实力,首先要进行客源定位,以自身的经营特点为基础,研究出适合太仓星级饭店发展的营销思路,制定一系列有特色的营销策略,充分利用现在经济环境所带来的巨大机会,设法清除劣势,不断强化自身优势,并以选择好的客源为重点,针对他们的不同需求,开发各种受宾客欢迎的组合产品,从而满足不同客人的不同层次的需求,提供超常服务,吸引客源,留住客源,创造属于自己的品牌,发挥品牌效应,挖掘酒店文化内涵,从而不断占领市场,成为行业的领先者。

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文章名称： 酒店客源定位及营销规划

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