金融科技背景下如何开展以客户为中心的金融产品营销

　　摘要：金融产品营销在商业银行整体业务中居于重要地位，但随着大数据、人工智能、云计算、区块链等新兴技术的发展，金融市场上的新产品、新业态以及新服务模式应运而生。本文简要分析了金融科技发展对商业银行金融产品营销带来的机遇与挑战，并以某银行网点为例，介绍其在金融科技背景下开展以客户为中心的金融产品营销的主要举措。

　　关键词：金融科技;客户;金融产品营销

　　一、引言

　　金融产品营销在商业银行整体业务中居于重要地位，但随着大数据、人工智能、云计算、区块链等新兴技术的发展，金融市场上的新产品、新业态以及新服务模式应运而生。金融科技的发展，对于银行的金融产品营销带来了巨大的机遇与挑战。

　　某银行网点位于省会城市，是某大型国有银行辖区的四等级网点，其个人客户多为附近高档小区住户，其公司客户多为集团客户以及授信客户。

　　在金融科技背景下，该银行网点是如何开展以客户为中心的金融产品营销的呢?

　　二、金融科技发展对商业银行金融产品营销带来的机遇与挑战

　　(一)机遇

　　金融科技的发展使商业银行能更为精准地定位目标市场，结合市场调查与分析，设计出更符合个人客户或公司客户需求的金融产品。大数据、云计算等新技术为客户管理提供了新手段、新方法，更加便于银行营销人员分级分类管理客户，例如现在很多商业银行都开发了本行适用的客户管理系统，能利用大数据分析创建模型做更为科学的客户分析。同时，在营销手段上，除了传统的产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略，银行可以利用新技术实现多渠道、多维度的精准营销。此外，在银行营销的内部控制与管理上，由于银行新产品、新服务层出不穷，利用传统的风险管理的方法和手段已经很难把其中的风险控制在合理的范围之内。但随着金融与科技的深入融合，基于互联网、大数据等科技手段，加上合理运用人工智能，银行可以做到远程、实时地监测金融产品营销过程中可能出现的信用风险、合规风险、操作风险等风险，能做到及时识别风险，实现全员、全过程、全方位的风险管控，从而做到更为合规有效的管理。

　　(二)挑战

　　金融科技的发展使商业银行面临的竞争压力变大，银行同业、非银行金融机构以及非银行企业都在争夺客户，因此银行可以争取的客户量变少。同时，对于年轻的客户群体来说，他们习惯于使用非银行类的网上支付工具，更倾向于将零散资金投入非金融机构的互联网理财。而以余额宝为代表的“宝宝”类的产品因为操作简单、流动性好、收益性高于活期，受到了年轻客户的青睐，导致现在银行的年轻客户增长乏力。银行的传统结算业务优势被打破，客户不经过银行就可以实现同行、跨行结算，客户倾向于利用微信、支付宝等第三方工具进行收付款。结算从传统的现金到非现金、从线下到线上，客户的资金从银行转向第三方支付平台的倾向更加明显，银行可以通过结算获得的收入相应大大减少。新兴科技为客户在互联网上购买保险、基金等产品提供了巨大的便利，这也相应地压缩了银行的中间业务收入。此外，金融科技的发展也拉远了银行营销人员与客户的物理距离，“足不出户”办业务方便了客户却也让营销人员与其难以搭建感情纽带，加大了银行维护客户的难度。目前大多商业银行都面临着个人客户维护难的困境。

　　三、金融科技背景下如何开展以客户为中心的金融产品营销

　　(一)利用大数据分析目标客户，进行精准营销

　　某银行网点利用客户管理系统，通过大数据分析锁定目标个人客户和公司客户，有针对性地开展金融产品营销。在此过程中，该网点坚持了厅堂营销和外拓营销“两手抓”。

　　在厅堂营销方面，利用分行在人工智能方面的支持，该网点在厅堂配备了智能机器人以及智能一体机。智能机器人可以巧妙地回答客户的各类问题，让客户等待不再寂寞，吸引了周边高档小区的住户来办理业务，进一步拉近了营销人员与客户的距离;智能一体机能让部分客户实现不临柜办业务，缩短了客户办理业務的时间，提升了客户满意度，为网点赢得了好评。同时，在客户到店后，厅堂营销人员能及时通过客户管理系统了解客户信息，通过分流客户，经过周到细心的服务，向客户推荐合适的金融产品。例如：对于老年客户，重点向其介绍存款类产品;对于青年客户，则向其推荐基金、保险类产品;对于中高端客户，重点向其介绍信托类、专属理财等产品;对于普通客户，重点介绍银行卡、活期存款、货币基金等产品。除此之外，网点通过开展积分兑换好礼、信用卡优惠看电影等活动，对于参与转介绍的年轻客户进行了重点营销，带动了年轻客户的新增，同时激活了部分睡眠客户。

　　外拓营销主要选取了公司客户开展推广活动，其中针对重点的授信客户和长期集团客户的营销效果良好。对于重点授信客户，通过精准营销，在贵金属、银行卡、货币基金等业务上取得了突破性地进展。在外拓中，对于公司客户的营销还坚持自上而下营销，先在管理层做好营销服务，利用口碑效应，实现以一带多营销。

　　(二)以优势为抓手，带动多项业务发展

　　某银行网点利用其在外币汇兑、出国留学金融方面的优势，带动多项业务的发展。该网点为某涉外劳务公司员工办理结售汇业务时，会跟公司的员工介绍银行的其他各项业务，比如：信用卡、分期、贷款、货币基金、短期代销理财等。同时鼓励营销人员主动加年轻员工的微信，并且承诺客户以后如果遇到任何与银行相关的问题都可以随时咨询。微信缩短了营销人员与客户的距离，之后该网点收到了客户兑换外币的预约，部分客户甚至转介同事来办信用卡和贷款等。

　　(三)加强外部合作，多渠道开展金融产品营销

　　该网点利用其与所在社区的联系，建立了党建联盟。除了经常与社区开展一系列的党员活动，网点还积极参加社区的各类活动，如庆元旦晚会、元宵节猜灯谜、关爱留守儿童等。网点通过坚持参与到社区组织的公益活动中，一方面增强了网点与社区之间的粘性，提高了银行的美誉度;另一方面增强了客户与银行的联系，实现了金融产品的多渠道营销。同时，网点经常到集团客户开展送服务进企业、员工知识竞赛等活动，通过多样的活动增加与公司客户的互动，通过人性化的服务深入满足公司客户的业务需求，促进了公司及个人金融产品的营销。

　　四、结语

　　金融科技的发展是把双刃剑，银行如何利用趋利避害实现金融产品营销的跨越式发展仍然任重道远。本文中的某银行网点充分利用金融科技的发展带来的便利，根据自身优势，开展了以客户为中心的金融产品营销举措，这对于金融产品营销的理论与实践都有重要的借鉴意义。

　　参考文献：

　　[1]滕冈.浅谈金融科技带给商业银行挑战和机遇[J].中国民商，2020(8)：14-19.

　　作者简介：

　　杨丽，1987.10，性别：女，民族：汉，籍贯：皖肥东，学历：硕士研究生，职称：助教，研究方向：国际贸易理论与实务，工作单位：安徽邮电职业技术学院。

　　魏巍，1987.12，性别：男，民族：汉，籍贯：晋晋城，学历：学士，职称：助教，毕业院校：解放军电子工程学院(现国防科技大学)，毕业专业：计算机，研究方向：计算机，工作单位：陆军炮兵防空兵学院。

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