贵金属纪念币章营销发展建议之我见

　　摘要：网点管理层的选拔，一般仍停留在传统意义上的业务拓展能力上，诸如拉存款业绩较好的，而对于管理潜力等深层次的考虑较少。从实际情况看，目前网点管理人员在掌握市场、客户、业务全面情况并通过分析筛选不同业务和产品营销对象的兴趣和能力方面均明显不足，客户面狭窄，拓展方式简单，营销渠道缺乏。

　　关键词：贵金属纪念币章,营销,发展现状建议

　　中图分类号：F56 文献标志码：A 文章编号：1000-8772(2013)29-0000-02

　　一、贵金属纪念币章销售公司贵金属纪念币章营销业务发展现状

　　1.临时性、任务性观念突出

　　为客户贵金属纪念币章营销是一项持续的日常性的业务活动，需要不间断地加以关注。目前贵金属纪念币章营销业务很明显的一个特点，就是平时不太关注贵金属纪念币章营销产品的销售和相应客户的维护，只在上级行任务下达后，各部门才开始忙碌起来，四处推销贵金属纪念币章产品，习惯上找一两个大客户营销产品，以争取在规定期限内完成贵金属纪念币章营销产品营销任务。

　　2.各级管理层对贵金属纪念币章营销业务的理念有待转变

　　贵金属纪念币章营销产品的营销，在很大程度上要依靠贵金属纪念币章销售公司力量和客户资源，但少数管理层认为贵金属纪念币章营销产品的销售将影响到自身的其它业务，内心上不太热心于贵金属纪念币章营销产品的营销，没有从根本上将贵金属纪念币章营销业务作为吸引高端客户和推动业务发展的动力，这种观念在相当程度上阻碍了贵金属纪念币章营销业务的发展。

　　3.公私业务“二张皮”，资源利用受限制

　　贵金属纪念币章销售公司的资源主要是资产、信用和人才，而目前这些资源大部分分布在公司业务条线上，但是贵金属纪念币章营销中心工作和贵金属纪念币章营销产品的销售往往侧重于个人金融业务条线，没有将两个方面资源很好地加以整合并充分利用。一方面，贵金属纪念币章营销中心不了解公司条线贵金属纪念币章营销产品和客户资源情况，限制了业务拓展;另一方面，公司条线传统上以信贷工作为主，不能有效开展贵金属纪念币章营销管理与维护，只能以放弃部分利益或其它收益甚至风险等方式换取贵金属纪念币章营销产品销售以及顾问费等收入，造成资源和效益浪费。

　　4.网点业务管理现状不适应贵金属纪念币章营销业务拓展

　　在贵金属纪念币章营销业务管理上，此前较为重视的是有形条件满足，比如说低柜的建设、贵金属纪念币章营销经理配备、广告的铺开，但从系统管理角度来看，贵金属纪念币章营销业务自身发展以及贵金属纪念币章营销业务促进其它业务发展上都存在着明显不足，归结起来就是散、乱、弱。

　　二、贵金属纪念币章销售公司贵金属纪念币章营销业务发展建议

　　1.全面贵金属纪念币章营销

　　贵金属纪念币章营销不是创造价值的过程，而是通过投机获取利益的过程，它是利用时间、品种、区域的差别达到增值、保值、减亏的目的。在公司线、个金线中都分布着有各种不同需要的客户群体和适合不同需要的贵金属纪念币章营销产品;通过个人高端客户可以引出公司高端客户，同样，公司高端客户中也蕴藏着丰富的个人高端客户资源。因此，公司业务和个金业务之间要从信息、客户、业务资源等各方面达到全面覆盖，最大限度地提高各种资源利用率。全面贵金属纪念币章营销，就是整合个金、公司、国际业务等多条线的贵金属纪念币章营销产品，由财富中心牵头，通过个金、公司条线的客户资源和营销渠道开展综合贵金属纪念币章营销服务，最大限度地利用客户资源。

　　2.全时贵金属纪念币章营销

　　贵金属纪念币章营销不能“任务至上”，应从根本上改变这种被动的营销模式。客户经理必须每天整理CRM以及公司客户情况，关注并掌握客户资源动态，把握金融市场动态，在资本市场调整阶段提醒客户介入。同时，充分关注客户持有的贵金属纪念币章营销产品，在市场行情较为理想的情况下，及时提示相关客户退出市场，尽可能使客户得到实惠，达到贵金属纪念币章营销的目的。贵金属纪念币章营销，必须注重日常业务来往中的点滴积累，特别要重视没有大规模贵金属纪念币章营销产品任务时的贵金属纪念币章营销工作，力争使每个客户都尝到贵金属纪念币章营销产品的甜头，推动客户贵金属纪念币章营销观念的形成，加强客户对贵金属纪念币章营销产品的认可度。

　　3.全员贵金属纪念币章营销

　　提到全员贵金属纪念币章营销，不是简单地给每位员工下达任务，实际上这种简单的管理方式不同程度上加重了员工对贵金属纪念币章营销产品的厌恶感和心理负担。全员贵金属纪念币章营销，关键在于整体理念上的转变、强化。全员贵金属纪念币章营销的重点是加强贵金属纪念币章营销业务理念的日常灌输、宣传，一线员工必须掌握本行所有对公、个人贵金属纪念币章营销产品主要内容，针对不同的客户推荐合适的产品或组合产品;二线三线员工，也应了解基本的贵金属纪念币章营销产品，在各种场合宣传、推荐贵金属纪念币章营销产品。一线员工要避免消极、被动地办理日常业务，要不时根据客户情况和当时市场行情提示客户选择购买工行的贵金属纪念币章营销产品，并因人制宜推介。在营销贵金属纪念币章营销产品时，要了解客户的投资偏好，结合当前贵金属纪念币章营销热点，从客户自身的基本愿望出发，引导客户进行有针对性地贵金属纪念币章营销选择。

　　4.服务跟进

　　贵金属纪念币章营销产品具有营销同质化、市场同质化的特性，为了培养客户群体和锁定忠诚客户，贵金属纪念币章营销必须为客户提供超值的服务，才能使客户与我们建立起稳固的沟通。所以我们要以服务代替推销，如为客户提供贵金属纪念币章营销业务之外的力所能及的专业化或其他服务，根据客户的思想与行为节奏进行跟进式的“迎合服务”。通过建立重点客户登记台账，定期向客户通报产品信息，提供贵金属纪念币章营销建议;网点统一设置贵金属纪念币章营销业务宣传栏，对基金、稳得利产品、国债、保险等产品信息等及时公布，有效凝聚客户的关注，形成产品吸引，服务跟进，市场拓宽，客户收益，业务发展的“良性漩涡”。并对优质高端客户，进行定期或不定期的售后回访，增强优质客户的满意度。

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