国内大马力干线长途牵引车市场竞争研究

　　关键词：大马力 牵引车 测评 市场竞争

　　1 引言

　　随着中国经济的快速发展，公路货运量持续增加，牵引车以其高效、多用途的特点，市场需求量高速增长，而其中大马力车型作为高效运输代表，细分市场差异化的需求较为旺盛，各重卡企业纷纷加大大马力长途牵引车市场的开发力度，市场竞争日益激烈[1]。目前中国卡车用户群体呈年轻化趋势，且随着运输货类、距离及时效性等因素的变化，对安全、舒适等需求日益增加[2]。有必要选取典型大马力长途牵引车，通过专业用户测评以全面了解国内大马力干线长途牵引车市场竞争状况，为产品改进、市场定位、销售策略制定提供建议，为下一代产品的研发及市场开拓提供依据。

　　2 研究对象及方法

　　2.1 主流车型

　　选取车型A、车型B、车型C、车型D四种市场主流产品。因四种车辆的油箱容积不同，在动态测评时，为保证在道路上行驶时整车重量一致，进行了差异化装载，配重物为河沙。

　　2.2 用户群体

　　聚焦卡车驿站客户集群，筛选出253 位重点客户作为评价对象，其中70 人为静动态综合样本。用户画像中，散户为市场主流，且近56% 的客户为车主兼司机，60% 为固定线路，单程运距集中在1000-2000 公里，以6 轴25-35 吨标载状态为主。

　　2.3 评价方法

　　采用静态测评与动态测评相结合的形式。

　　2.3.1 静态测评

　　静态测评评价指标主要有：外观、内饰材质做工、驾驶室内部舒适性、驾驶室人机工程、座椅乘坐舒适性、车辆视野情况、操控按键合理性、蹬车踏板及扶手合理性、高顶储物箱合理性、卧铺舒适性、大梁附件布置合理性、线束管路布置合理性。

　　2.3.2 动态测评

　　根据现实情况，测试路段选取广州石井大道往返、成都成德大道和香城大道往返，测试项目涉及起步、高中低速、减速刹车、超车状态、泊车状态、弯道掉头、颠簸路面及振动噪声。动态测试的评价指标主要有：怠速状态振动和噪音大小、动力响应速度、换挡手感、离合刹车踏板踩踏轻便性、行驶状态噪音大小、驾驶室减震性能、车辆制动性、车辆上手容易度。

　　3 研究结果及分析

　　综合静态、动态测评结果表明：四台对标车型在不同区域不同表现下有不同的适应特点，市场吸引力各有不同。

　　静态测评方面，四台对标车型的用户吸引力各有不同，在不同评价指标下用户选择不一。发现问题主要集中在：外观方面，车漆颜色偏暗、导流罩内无喷漆、侧面线条与上一代车型相同;人机工程方面，车门把手高度、蹬车踏步高度、蹬车踏板和上车拉手位置不合适，这些都是在用户可触及的范围内，直接影响用户体验感;附件布置及空间方面，消声器位置布置不合理、驾驶室内仪表台下储物盒过大等。

　　动态测评方面，四台对标车型的用户体验感受各不相同。怠速及行驶状态下用户對振动和噪音的感知比较均衡;四台对标车型均具有较灵敏的动力响应;四台车辆的制动效果接近，也都容易上手。进一步对四台对标车型的吸引点进行评价，车型B 的优势在于驾驶室空间大且简洁合理，车型A 的优势在于操作简单易上手，车型C 的在噪声减震方面表现优秀，车型D 的操控性最好，见图1。

　　4 营销建议

　　4.1 产品改进建议

　　进一步对长途牵引车市场用户需求进行分析，大马力长途牵引车首要特性是安全，其次是省油，最后才是对动力的追求;座椅通风功能、上下铺设计、驻车空调配置、液力缓速器等配置需求最大;产品性能是影响购车决策的第一因素。结合研究结果，下一代干线长途牵引车开发方面，建议驾驶室采用纯平地板，且中间平台面积大，通过性好;储藏空间尽量加大，驾驶室外设取物门，打造工具、食品、行李隔离区;舒适性配置方面，可加配驻车冷暖空调、大屏、可调半躺卧铺以及大功率逆变器;安全配置方面，液力缓速器、车道偏离碰撞预警、疲劳驾驶提示装置应为山区车型标配;增加生活区间，夫妻版车型取消上卧铺，改为储物箱，加设车载厨房等长途生活设施。

　　4.2 营销策略建议

　　各重卡企业应对市场的开拓现状深入调研分析，从产品、价格、渠道、促销、服务、备品等方面深入研究，梳理市场开拓时面临的问题，应用营销理论，对长途牵引车所面临的经济环境、整治环境、经济环境、社会环境、技术环境等宏观环境及竞争者和用户等微观环境由表及里、由浅入深的深入研究，分析长途牵引车面临的竞争环境、外部机会与威胁、内部的优势与劣势[3]。在此基础上，结合各重卡企业市场目标，制定长途牵引车市场营销战略，对产品、价格、促销等营销策略重新布局，并有计划实施[4]。同时根据市场细分，锁定目标市场，针对不同区域的市场需求，有针对性的推出差异化的产品，满足用户多样化的需求[5]。

　　5 结语

　　本文通过选取车型A、车型B、车型C、车型D 四种国内主流长途牵引车辆作为测评对象，借助驿站客户集群，筛选出253 位重点客户作为评价对象，采用静态测评和动态测评两种测评方法，制定评价指标，对测评对象进行评价。结果表明：四台对标车型在不同区域不同表现下有不同的适应特点，市场优势各有不同。同时针对评价过程中发现了外观、人机工程、功能配置、空间、舒适等方面问题，在下一代车型研发提出驾驶室采用纯平地板、储藏空间加大、增加驻车冷暖空调等舒适性配置、增加液力缓速器和车道偏离碰撞等安全配置、增加生活区间、加设车载厨房等长途生活设施、改变营销策略等建议，为下一代干线长途牵引车的研发设计及市场开拓提供了借鉴。

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