建筑企业投标报价策略探讨

　　一、前言

　　招标投标是国际上广泛采用的一种建设工程交易方式，其将公开、公平、公正的市场机制引入工程建设领域，能较好地防止和克服了工程建设领域中的腐败行为，有力地保证了工程质量，并显著提高了工程建设的投资效益。在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。随着中国市场经济进程的迅速推进和全球化竞争的展开，中国建筑企业以招投标项目管理为核心来提高自己的经营管理水平的压力越来越大，而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内，国际工程项目投标竞争中获胜的关键问题。下面本文就常见的集中投标报价策略进行阐述和分析。

　　二、建筑企业投标报价策略

　　1、随机应变策略

　　在投标截止日之前，一些投标人采取随机应变策略，这是根据竞争对手可能

　　出现的方案，在充分预案的前提下，采取的突然降价策略、开口升级策略、扩大

　　标价策略、许诺优惠条件策略的总称。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。其中包括(1)突然降价法。突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法，强调的是时间效应。作为一般性规律，招标人和投标人的报价过程是严格保密的，参与投标额竞争对手往往通过各种渠道、采取各种手段来刺探情况。因此，在编制初步的投标报价时，对基础数据要进行有效的泄密防范。(2) 开口升级报价法。这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。(3) 扩大标价法。这种方法比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价、增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种方法往往因为总价过高而不易中标。这三种策略都是在正常编制投标价并有可能获得中标的情况下，利用招标项目中的特殊性、风险性，所选择的策略，在投标前要做好充分准备。

　　2、不平衡报价法

　　不平衡报价法也叫前重后轻法，是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，如何调整工程量清单内部各个子目的报价，以期既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。运用不平衡报价技巧时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价，哪些子目可以进行不平衡报价，避免由于使用不平衡报价而造成废标。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。能够早日验工计价的子目，如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等可以报得较高，以利于资金周转;后期工程子目(如机电设备安装、装饰、油漆等)可以适当降低。对于工程量有错误的早期子目，如果经过核对分析不可能完成工程量清单中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析比较后再定。经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子目，单价适当提高，这样在最终结算时增加收益，而将工程量完不成的子目单价降低，工程结算时损失也不大。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不清楚的，则可以降低一些单价。不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于单价报得太低的子目，如这类子目实施过程中工程量大幅增加，将对承包商造成重大损失。另外不平衡报价一定要控制在合理幅度内(一般可在 10%左右)，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出过高的项目，要求投标人进行单价分析，并围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失

　　3、先亏后赢法

　　先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出工期、质量、环保等要求的措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用。相反，评标人会认为标书存在重大缺陷。其他投标人如果遇到这种竞争对手，不一定硬拼，而是按照自己既定的投标报价思路，编制标书，确定报价。如果此次不行，力争在第二、第三标中，依靠自己的经验和信誉争取中标。对大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计利润以便争取中标，这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程经验、临时设施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可以不考虑先亏后赢法。

　　三、结语

　　总之，上述策略是投标报价中经常采用的，策略的选择需要掌握充足的信息，竞标企业对项目重要性的认识对策略选择有着直接的影响。策略的应用又与谈判、答辩的技巧有关，灵活使用投标报价的基本策略的目的是中标获得项目承建权和企业获得经济效益。

　　参考文献：

　　1.边翠兰.招投标市场中的问题及对策研究[J]商业研究，2007.7

　　2.郑远挺，马丰宁，陈翔宇，工程竞标的博弈分析[J].地质经济管理.2007.l

　　3.陈润.建筑市场的投标技巧[J].城乡建筑.2006，10

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