工业企业债权管理有效方探究

　　摘要：企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏账损失，对在规定期限内提前偿付货款的容户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。

　　关键词：企业,债权管理,应收账款,方法

　　一、企业债权管理概述

　　(一)企业债权管理的定义

　　企业债权管理制度，是指在公司在与客户开始接触之时，一直到与客户终止合作时止，贯穿于整个交易过程的防止坏账损失的一系列管理方法和手段。

　　(二)企业债权管理的主要方面

　　企业债权管理的主要涉及的范围包括企业经济活动中发生的暂收、暂付、预收、预付、应收、应付、备用金等往来款项。

　　二、企业债权管理的重要性

　　债权管理是每一个工业企业要重视的重要管理内容之一，而且是马虎不得的工作。尽管如此，部分工业企业对市场风险的认识仍旧停留在口头上，而没有落实到实际工作中，市场运作还是重销售而轻债权。事实上，正是由于缺乏有效的债权管理，不少企业不但多年来的累计利润全都“漂”在市场中，还负债经营，一旦资金链崩溃，即造成不可挽回的破产局面。

　　因此，笔者认为每一个工业企业应建立自己的债权部，最起码也要有专人负责债权管理工作。原因有两个，一是全款销售在整体销售中最终只会占据企业销售的一小部分，而真正占主体地位的还是信用销售;二是在信用销售流程中，一个完整销售过程是以全部货款按时回收作为终结点的，产品售出仅仅是销售流程的前端部分，债权管理即是对回款风险进行有效控制，保证整个销售流程的安全完成。

　　(一)防范风险

　　防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该做的风险防范工作。主要包括两个环节，一是债权部在销售部与客户签订销售合同之前对客户信用进行考察，剔除那些存在高风险因素的客户;二是债权部在销售部向客户交付产品之前对客户首付款进行审核，阻止销售部向那些没有按照合同规定支付首付款的客户交付产品，避免在合同执行初期就形成拖欠款。

　　(二)控制风险

　　控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进行有效管理，减少拖欠行为。主要是计划回款和督促回款，这也是现阶段工程机械代理商在债权管理方面做得最多的工作。

　　(三)利用风险

　　利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结，根据信用度对客户实施分级管理，维持或扩大信用规模，使自己的抗风险能力成为市场竞争的重要武器。与风险防范和风险控制不同，利用风险似乎还是一个比较新鲜的话题。目前，绝大多数工业企业还考虑不到这个问题。市场风险是工业企业都要面对的，抗风险能力强的工业企业自然有更强的生存发展能力，市场风险就像一把利剑，能力差的企业总在规避它，而能力强的企业应该思考如何利用它，使之成为一道保护自己、打击对手的竞争屏障。

　　三、企业债权管理的方法

　　(一)建立完整的债权管理体系

　　企业应建立一个客户档案数据库以对客户信用等级进行分类，且这种分类还需不定期的进行修订;建立一个赊销审批与监督制度，以确定每一笔业务是否进行赊销;建立合同签订监管制度，以保证最终签订的合同符合企业对客户分类及赊销审批的结论;建立合同履行监督机制，监督合同履行的全过程，并收集合同履行过程中的履行文件，及时发现逾期的应收账款;建立逾期应收账款催收机制，并以履行、催收过程中收集到的履行文件为基础，采用各种催收方式收回逾期的应收账款。

　　(二)目前企业通常运用的方法：划分信用等级、设定信用额度、对业务员建立回收货款的奖惩制度等;

　　1、确定适当的信用标准

　　信用标准，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间做出一个双赢选择，调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关系，企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。

　　2、实施具体的信用条件

　　信用标准是决定给予或拒绝容户信用的依据。一旦企业决定给予容户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件。企业在接收容户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。

　　企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限，会引起应收账款机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数。

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文章名称： 工业企业债权管理有效方探究

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