企业投标策略与报价技巧

　　【摘要】在竞争日益激烈的市场经济条件下，企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中的行为，以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的。企业要想在投标竞争中取胜，不仅取决于投标人的实力，同时也与投标人的投标业务水平有密切的关系。了解投标报价的依据，掌握决策策略及灵活运用投标技巧是提高企业中标率的关键。

　　【关键词】投标策略 报价技巧 中标

　　投标报价在决策过程中，运用适当的定量决策分析方法，帮助提高决策水平。如采用决策树分析法、概率分析法、概率分析法等。为了在竞标中取胜，决策者应对报价计算的准确押、期望利润是否合适、报价风险及本单位的承受能力、当地报价水平，以及竞争对手优势劣势的分析等进行综合考虑，才能决定最后的报价金额。

　　一、决策的依据主要有以下几点：

　　(一)报价决策的主要资料应当是企业自己的算标人员的计算书和分析指标。至于其他途径获得的所谓“标底价”或对手的“标价信息”等，只能做参考。参加投标的企业不能只为中标而中标，中标价格至少应当基本合理，不能导致亏损。

　　(二)决策应该与算标人员一起对各种影响报价的因素进行分析，除了对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和修正。更重要的是决策人应全面考虑期望的利润和承担风险的能力。在可接受的最少预期利润和可接受的最大风险内做出决策。对于低标报价是得标的重要因素，但不是唯一的因素。

　　二、投标的注意事项及其策略

　　目前，大承包商在高端市场占据绝对优势，他们凭借资本、技术、信息、装备、政府关系、客户关系等方面的优势，在承包市场上的竞争力得以增值，如虎添翼。而大多数企业还只限于中低端市场。相对于一些发展中国家的本土承包商，这些本土承包商逐步成熟起来，特别是在一些低端市场，一些技术和资金要求不十分苛刻的项目上，已经呈现出竞争优势。有些企业为了争取项目而时常存在恶性竞争，在价格上一降再降，最终导致有利润项目变得毫无利润，有时还可能导致企业亏损。可想而知，有策略的工程投标对一个企业来说是多么重要，主要包括以下工作内容：

　　1、项目筛选。如今，各类工程项目的信息众多，在获取项目信息后，首先要辨别信息的真实性，这就需要我们的市场负责部门首先通过各种信息渠道了解项目背景、资金来源、业主相关信息等。

　　2、投标决策。在拿到招标文件以后，企业应尽快组织相关人员仔细分析招标文件，对项目的技术重点和难点、后续工作及投标策略等进行具体情况认真分析，提出所需澄清问题。然后，以上述重难点及业主的澄清回复作为最终是否投标为目的。

　　3、投标工作，主要体现在技术方面。提供最优化的总体施工方案、分项工程施工方案说明、各工种间的协调方案以及业主所要求的项目相关的其他文件，这在很大程度上决定施工成本并进而影响最后报价，因此投标者在之前应在详细阅读招标指南、通用规范、特殊规范等文件以及投标用图纸的基础上，组织人员前往现场实地勘察，认真研究总体施工方案。因为每一个项目都有其自身特点，因此投标者应在准确判断的基础上，合理组织编制投标书。要求投标者合理组织，优化方案，提高效率;在编写投标书时，凡是常规性的施工方法，只需要简明扼要地加以叙述，针对本工程提出的创造性的方案和工法应着重表述，但也要艺术性地掌握分寸。通过对总体施工方案、分项工程施工方案以及重点和难点工程的解决方案的叙述，让业主的评标人员感到投标者已经在总体上把握了未来实施该工程的过程，而且对其中的重点和难点工程有清晰的认识和解决思路，从而增强业主对投标者实施工程的信心，进而增大中标的可能性。

　　三、商务报价的技巧和策略

　　报价工作是投标过程的一个极为重要的环节，直接关系到投标成败。在工程投标中灵活的报价方法非常重要，主要可以采用下列几种报价方法：

　　1、不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价。在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以最终取得较好的经济效益为目的。不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置，但使用时必须掌握好尺度。

　　2、可选方案报价法。根据招标文件要求做出相应的方案和报价，如果条件允许自另做一套优化方案并以此方案做出最为适合的报价，可为挤垮竞争对手并为项目争取有利的评标因素。

　　3、突然降价法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标(或准备投高标)，表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价(或加价)，从而使对手措手不及而败北。

　　4、零星用工法。(记日工)单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

　　四、结语

　　有策略的工程投标是一项复杂的系统工程，其涉及合同、法律、商务、技术、金融及贸易等方方面面的内容,因此我们投标人应具备相关的业务知识，丰富的实践经验、良好的心理素质及灵活的应变能力,时刻保持清醒的头脑,才能做到有的放矢，收放自如。

　　【参考文献】

　　1、《工程项目招标投标实务》，刘尔杰主编，人民交通出版社，2000年版

　　2、《工程项目招标投标策略与案例》，周学军主编，山东科技出版社，2002年版

　　3、路玉.含工程量清单的投标报价决策与技巧[J].山西建筑,2008,34(11):261-

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