中小物流企业营销问题解决策略

　　[摘要]　古往今来，价格都是影响客户选择的一个最直接的因素，物流企业的产品价格包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等。国内物流企业要想赢得客户的长期合作，在价格确定上首先要了解物流需求主体，满足客户的物流需要，调查出客户主流愿意付出多少成本，而不是先给自己的物流服务定价。在考虑客户的期望的基础上，还要考虑同行的竞争价格，在不违背本行业价格准则的基础上，结合企业自身的情况来制定出能为客户接受，又能盈利的合理价格。

　　[关键词]中小物流企业,营销现状,策略

　　所谓中小物流企业，是根据企业固定资产，年营业额，年上缴利税和企业员工规模划分的一类企业形态。中小物流企业在我国的物流企业中占据着重要的地位，是我国物流行业的中流砥柱。我国的中小物流企业虽然发展较快，但是因为管理体制的不健全，人们的营销意识不强等因素，导致现在的市场营销中仍然存在着一些问题。

　　1、营销中存在的问题

　　我国的中小物流企业的基础设施和装备还不是十分的健全，许多企业缺乏全面的装备，现代化物流集散和储运设施较少，导致工作效率低，企业自身的发展水平较低。中小物流企业在交通枢纽、公共储运设施、各种现代化物流中心等物流集散设施建设方面明显滞后，严重影响着物流运输效率的提高。信息化水平的低下也严重制约了中小物流企业的发展，也影响了中小物流企业的业务开展。在中小物流企业中，许多企业的信息比较闭塞，不具备现代化的通讯工具，没有建立完善的网络信息平台，导致企业的信息储存较乱，工作中容易出现纰漏，严重影响了企业在客户心中的形象， 自然也降低了企业的业务水平。

　　当前的物流企业中还有很大一部分缺乏主动的推销意识和服务观念，仍然采用守株待兔的被动的营销方式，或者采用拉回头客的方式来维持企业的日常运转，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营理念没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够、市场了解不够，开拓不力。缺乏对客户的调查和研究，没有真正地了解客户的需求，导致企业始终限制在一定的规模内，无法扩展和壮大。另外，中小企业在营销过程中新知识新技术运用不足，普遍缺乏开发新的物流服务品种的知识理念，也没有对新的服务产品推广的有效手段。绝大部分中小物流企业喜欢固守在传统的营销方式上，缺乏现代的营销理念和专业的营销人才。在对潜在客户的发掘上也不够主动科学，对老客户的维系上不够到位。

　　中小物流企业多存在着经营规模小、资金实力弱、市场辐射范围有限等问题。企业没有规范、科学的管理意识，目光比较短浅，缺乏长远的规划，多数缺乏必要的服务规范和内部管理规程，经营管理粗放，很难提供规范化的物流服务。企业的营销方向比较模糊，缺乏明确的发展战略，有的企业即使有比较规范的发展战略，也只是浮于纸面上，很难在现实的工作中推广开来。

　　2、发展策略

　　2.1 准确的价格和市场定位物流企业产品比较特殊，它出售的不是有形的供客户消费的产品，而是一种服务，这就要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益，在服务的过程中，要尽量节约运输的时间，减少客户资金的占用，保证运输产品的质量，提高工作效率。物流企业应该根据市场的需求和变化来不断调整其服务的内容，加快产品更新换代的速度，凡是有助于突出产品特色，树立产品形象的方式、措施，企业都应当积极利用。

　　2.2 形成主动的营销意识，打造品牌效应物流企业要摒弃传统的被动营销意识，要结合市场的情况，培养员工积极主动的营销意识，通过广告、人员促销、宣传等方式来进行主动的营销。这样，企业可以在与潜在购买者的接触中发现自己存在的问题，可以面对复杂的问题，不断提出解决的合理方案，满足客户的需求，完善自身的不足，有利于发展与顾客的长期关系。

　　在主动的营销中，企业的信誉是一个至关重要的因素，要想提高企业在市场上的地位，增加客户对企业的信任度，就要打造企业的品牌，当前打造优质强势的品牌已经成为市场经济活动中的重要内容。对于物流企业而言，品牌战略的实施同样具有现实价值，我国的中小物流企业虽然受到自身规模、资金支持等多方面因素的制约，但是这并不影响企业对品牌战略的重视和实施。物流企业既可以使用传统的推销方式，也可以借助于现在的网络手段来对自己的产品进行宣传，让人们首先对企业有一个大致的印象，在熟悉的基础上进行深入的推广。当前企业在品牌战略的打造上，网络推广已经成为一种重要的方式，网络用户已经成为物流企业潜在的最大的客户群体，所以利用网络进行品牌推广，不仅能够有效的控制费用，而且能够与目标客户群体建立直接的联系，这样便于建立企业固定的客户群，利用老客户的关系来发展新的潜在客户，有利于企业品牌的迅速推广。

　　2.3 提高企业的服务意识，加强合作营销物流企业的主要经营对象决定了服务营销在企业整体营销架构中的重要地位，无论是企业品牌战略的打造，还是社会效应的实现，都必须依赖于服务这种无形的价值标准。服务是赢得客户源的一个重要手段，良好的服务可以节约客户的时间，达到客户的运输目的，保证运输货物的质量，也是客户再选择的一个砝码。企业的服务可以体现出企业的工作态度和责任心，尤其是在物流企业没有形成垄断趋势的情况下，物流企业的竞争处于一种完全自由的状态，只能依靠客户自身的选择来扩大自己的市场，增强自身的实力。在这种环境下，利用优质的服务吸引消费者，将不固定的客户群体转化为具有忠诚度的客户群体，这是企业进行各种营销工作的最终目标，也是物流企业扩张自身规模和长久发展的需要。

　　中小物流企业由于受到资金和其他方面的限制，导致其不可能完全具备自身发展的物流资源，在竞争日益激烈的市场上，单凭自身的实力很难发展下去，这时，就需要借助外来的资源来补充自己，企业之间互相的合作和帮助，实现资源的优势互补，从而快速地提升合作双方的市场竞争力，以达到双赢的目的。

　　2.4 依靠计算机现代技术进行网络营销随着电子商务的不断发展，网络营销已经成为商家竞争的重要战场。中小物流企业应该充分利用网络资源，减少与大型物流企业的差距。要根据自身的情况不断地加强企业网站的建设，完善企业的营销信息。不断进行网络推广，在网络上发布广告，在各大搜索引擎网站上登录网站或网页的网址，充分利用网络传播的快速性来提高企业的宣传速度，增强企业的经济效益。

　　3、结论

　　总之，中小物流企业要根据自身的情况来实施不同的营销策略，要打破传统的被动营销方式，主动地参与到市场营销中去，要以客户为核心，根据客户的需求来量身定做自己的服务内容，增强自身的服务意识，打造企业的品牌效应，在必要的时候，借助于外在的资源来补充企业自身的不足，只有这样，才能使企业在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。

　　参考文献：

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文章名称： 中小物流企业营销问题解决策略

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