安防企业战略竞争“分水岭”重视研究

　　销售过亿，对企业而言不仅仅是销量和利润本身的突破。而是一种重要的竞争战略，是企业摆脱低水平混战，进入高水平战略竞争的一道“坎”。

　　销售过亿，对企业而言不仅仅是销量和利润本身的突破，而是一种重要的竞争战略，是企业家现跨越式发展的一道“坎”。销售不过亿，在行业内就没有地位，没有影响力和话语权;跨过，亿元坎，企业就会走上快速发展轨道，并迅速摆脱竞争对手。从而实现规模化发展

　　那么，安防企业如何才能打赢过亿战

　　海康威视进入安防行业，只用一年多的时间就突破了1亿元;CSST靠资本的魔力，短短几年时间通过收购10余家亿元级和“准亿元级”企业，实现了规模化发展。当然，海康威视和CSST是个例外，大多数安防企业不具备年营业额直线上升的条件和基础，因为手中没有可资利用的“杀手锏”。因此，往往要徘徊好几年才能登上亿元台阶。

　　但对像中兴力维、上海贝尔、华为海思、H3C这样的企业，进入安防行业后，从零到1亿元就是轻而易举的事，有时仅需一年或二年。如果做到1亿元需要三年甚至五年的话，他们可能就不会进入这一行业了，因为这样的市场对他们是没有吸引力的。以H3C为例，从2006年10月到2008年11月，仅在国内中标的平安城市项目就达112个。过亿，是自然的事。

　　但对大多数安防企业而言，从零到1亿元，可能都要干上6年-8年。根据本刊的调查，安防企业年销售规模从1000万元上升到5000万元，平均需要3.8年;从5000元上升到1亿元，平均需要3.2年。

　　亿元关，对安防企业规模化发展十分重要，达不到亿元的规模，家底薄，没有资金实力，捉襟见肘，做什么事都难。引进高级人才难，渠道建设难，更没有足够的资金投入到技术研发和新产品开发中，形不成技术优势，同时也没有足够的资金来支撑品牌推广和宣传。因此，很容易被竞争对手超越。而且这一阶段企业抗风险能力尚未形成，因此还十分脆弱。

　　企业销售不过亿，在行业内就没有地位，没有影响力和话语权，只能充当“配角”，很难有出头的机会;企业销售不过亿，规模、发展基本无从谈起，国际化更是奢谈!

　　企业如何才能打赢“过亿战”

　　那么，企业如何才能打赢“过亿战”　　无数成功企业的例子证明：技术、渠道、品牌，一个都不能少。

　　技术：过亿战的利器。安防是高新技术产业，在高技术领域，谁拥有技术谁就拥有市场，企业只有拥有领先的技术，才能赢得市场，才能有销量的大幅提升。海康威视2001年初开始进入安防行业，推出硬压缩DVR板卡，当年销售收入就达到3000多万元，第二年就突破了1亿元，这是因为海康威视有领先的技术。而对于没有领先技术的企业来说，实现过亿目标可能要干上好几年。我们很难想象在安防行业，一家没有技术优势的企业能够在短时间内实现过亿目标。

　　渠道：过亿战的主役。安防市场不大，但竞争却异常激烈，并呈现出“区域竞争全国化、全国竞争区域化，国内竞争国际化、国际竞争国内化”的特点。在这样的竞争环境下，“渠道为王”不是一句空话。安防产品的特性，决定了安防行业排区域性市场竞争的特点。安防产品不同于啤酒等“短腿”产品，啤酒以本地产、本地销为主，一个啤酒企业只要牢牢控制住本地市场，成为一个区域市场的霸主，就能够很好地生存。但对安防企业而言却非易事，安防企业如果在某一产品领域能做到第一(如来邦科技在银行和监狱对讲领域)，一定能够很好地生存。但我们很难想象一家安防企业，如果只做本地市场的霸主，就能够稳坐江山。因此，渠道在安防企业为过亿战而发起的无数个战役中，是至关重要的，是主役。像海康威视，先后在国内23个城市设立了分公司，目前已经有好几个分公司实现了销售过亿目标，分公司的年销售额就超过了一些企业。

　　品牌：过亿战的杀手铜。通过对“亿元级”安防企业的综合分析我们发现，他们几乎无一例外的都拥有在业内较知名的品牌(包括代理商所代理的品牌)，就连工程企业都具有较高的品牌效应。品牌在过亿战这一关键过程中发挥着十分重要的作用，如果没有品牌，跨越亿元关十分不易，因为单靠低层次、低附加值的产品竞争，靠“量”的累积来追求销售额的提升，费时而又费力，而且波动性大，就是过了亿，也缺乏有力的支撑，因此随时都会再滑下来，被“亿元俱乐部”抛弃。

　　打赢过亿战不应沾沾自喜

　　企业在过亿战中应该注意几个禁忌和误区。

　　切忌急进主义。要结合企业自身实际稳扎稳打，不能冒进。在军事中，急于求成盲目急进主义往往都以失败而告终。

　　切忌靠价格战提升销售业绩。这是当企业年销售达到9000万接近1亿元时，最容易犯的错误，因急于追求过亿而寻求销售额的突破性增长，往往会采取价格战的短期行为。这种策略实现过亿，第二年再滑回到9000万甚至8000万元的可能性最大。

　　切忌盲目扩张。当销售额快过亿元大关时，寻求盲目扩张，生产规模上得过快，导致资金占压严重;在实力不够雄厚的情况下，过早实行多元化，搞不好反而会适得其反。

　　切忌重营销不重技术。就安防行业的特点而言，重营销不重技术，是十分脆弱的，没有内功的招数都是花拳绣腿。当然，只重技术不重营销，也是短板。过亿战要的是真功夫，只有双拳出击形成合力，才能实现企业效益最大化，尽快实现过亿目标。

　　此外，企业还应时刻牢记，要埋头苦干不浮躁。目前安防行业内也不乏有靠吹牛掺水而“过亿”的企业。但须知，这对企业发展百害而无利，因为火车始终不是推的。长此下去，只会助长企业实虚不务实的浮躁心理。

　　有一点，企业无论如何要有清醒的认识——迈进亿元销售大关并不是企业发展的终极目标，只是一个过程。1亿元，是企业发展过程中的一个重要里程碑。突破1亿元，企业就有了更好的发展基础，在这个基础上应该更上一层楼。因为在激烈的市场竞争中，企业永远没有喘息的机会，不进则退。市场竞争是一场鏖战，因为，前面有许多比我们强的企业在奔跑，后面还有无数个比我们弱的企业在追赶!

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文章名称： 安防企业战略竞争“分水岭”重视研究

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