保险销售渠道转型的必要性分析

　　摘要：我国保险业在市场和政府双层推动下进入发展黄金时代，然而传统销售模式——代理人模式存在的问题日益浮出水面，保险业销售渠道转型势在必然。保险经纪公司在推动保险业发展过程中发挥的优势日益明显。与保险市场发达的国家相比，我国保险经纪公司市场份额相对较低。本文分析了保险经纪人的优势并提出了相关建议，为保险销售渠道转型提供借鉴。

　　关键词：保险业;代理人;保险经纪;渠道转型;建议

　　一、国内保险业发展现状

　　1.国家政策扶持力度空前

　　国务院在2014年8月颁布了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，即“新国十条”。“新国十条”的出台，体现了国家对保险业的重视达到了前所未有的高度，明确将保险服务业从“行业意愿”上升到“国家意志”，政府对保险业的政策支持力度达到空前，为今后保险业的健康快速发展指明了方向。

　　2.市场发展前景广

　　保险密度是指全国人均保费收入，反映一个国家或地区保险的普及程度和保险业的发展水平。2018年我国保险密度为2646元人民币，是国际上前10中唯一低于1000美元的国家。

　　保险深度是指保费的收入占GDP的比例，反映一个国家或地区保险业在国民经济中的地位。我国2018年保险深度是4.42%，是国际上排名前十国家中唯一低于7%的。国内保险深度和保险密度远低于发达国家和世界平均水平，发展空间充足。

　　3.保费规模逐年大幅提升

　　据中国银保监会官网数据显示，国内人身险原保费收入从2013年10741亿元增长至2019年29628亿元，增幅达176%，增速明显高于GDP等国民经济指标，保费规模增长逐年快速提升，保费收入增长势头良好。详见图。

　　4.传统保险代理人模式存在的问题

　　(1)主体地位不明确。代理人和保险公司之间通常是一种委托代理关系，大多数代理人非保险公司正式员工。代理人往往难以为保险公司的长远发展深谋远虑，难以为客户提供高品质的保险综合服务，在一定程度上影响到保险公司的形象，不利于保险行业的长远发展。

　　(2)受教育程度普遍较低。目前保险公司代理人的招募标准相对较低，盲目增员成为保险代理人渠道长期以来的“诟病”，造成绝大多数保险从业人员素质稂莠不齐，保险代理人对保险公司的经营理念和产品理解不够，对保险行业打造高素质营销团队带来较大挑战。

　　(3)留存率较低。据《中国保险代理人渠道调查报告2019》显示，与美国个人寿险代理人平均约6年的從业年限相比，我国寿险代理人的平均服务年限仅为1.57年。我国寿险代理人队伍长久以来深陷“留存僵局”的现状，不仅造成寿险渠道大量的人力资本投入失效和资源的浪费，还会造成“孤儿保单”现象的大量存在，造成后续跟踪服务中断，出现理赔难的困境。

　　(4)支付佣金高。目前国内保险公司代理人基本工资较低或者没有基本工资，代理人主要是依靠佣金的多少来选择保险公司，佣金的高低是他们选择保险公司时最关注的一个问题。保险公司为了挖取代理人也盲目提升代理人佣金，这也是保险代理人留存率低的重要原因。代理人的高奖金、佣金收入等产生的费用，最终会转嫁到投保人，由投保人承担，引起保险费居高不下。

　　二、经纪人模式发展情况

　　1.保险经纪人概述

　　我国《保险法》第118条明确规定：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。和代理人模式相比，保险经纪人的区别主要体现在以下几个方面：

　　(1)立场不同。保险代理人一般情况下只销售一家保险公司的保险产品，产品无论是好坏都必须接受并推销。而保险经纪人为多个公司提供中介服务，代表的是客户的利益，会从客户的角度出发，从市场上众多的保险产品中为投保人量身定做，为其选择最适合的产品，制定专业的保险保障方案。

　　(2)综合素质不同。代理人的目的是把自家的产品销售出去，掌握的大多是一些销售话术，以追求销售量为导向。而经纪人需要掌握各家公司各个产品的优缺点、动态更新及相关的专业知识和法律法规，综合素质要求更高。

　　(3)索赔及理赔服务不同。若客户与保险公司出现利益纠纷，代理人很少会与自己所在的保险公司作对，可能会影响被保险人的利益。而经纪人作为独立的第三方，在理赔过程中会尽力为客户争取应有的权利，保险公司为了巩固与保险经纪公司的沟通，也会高效处理保险经纪公司理赔诉求，在一定程度上保障了投保人的权益。

　　2.国内外保险经纪人发展现状

　　统计数据显示，截至2018年年底，英国有800余家保险公司，3200余家保险经纪公司，保险经纪公司数量是保险公司总数的4倍。法国有500余家保险公司，2400多家保险经纪公司，是保险公司总数的近5倍。瑞士拥有30多家保险公司，将近1000家保险经纪公司，保险经纪公司数量是保险公司总数的30多倍。由此可见，保险经纪人在保险市场发达国家占主导地位。

　　我国自2000年第一家保险经纪公司成立至今，保险经纪公司快速发展。截至2018年，我国保险中介机构2623所，其中保险经纪公司共505所，保险中介占比19%。从保费收入情况来看，随着国内保险经纪公司的数量逐年增多，保险经纪公司保费收入逐步增加，2018年我国保险经纪公司保费收入达718.4亿元，同比增长8.8%。

　　三、传统保险销售渠道转型保险经纪人模式的必然性

　　在政策和市场环境的双重推动下，中国保险业面临前所未有的发展趋势。然而我国保险业代理人模式仍然在销售渠道中占据主导地位。在2019年个人寿险保费收入中，传统代理人保费收入占据60%以上，而经纪人保费收入占比不足10%。随着保险市场竞争日趋激烈和保险规模发展壮大，传统代理人模式弊端日益明显，制约着保险行业发展。保险经纪人模式在投保人、保险公司、保险市场、营销人员等方面具有明显优势，销售模式向保险经纪模式转型势在必然。

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